اگر از حسابدران به خاطر اینکه درک نمی کنند چه عاملی کار تجاری را به جریان می اندازد انتقاد می شود . ممکن است واقعیتی هم در این انتقاد نهفته باشد اما حداقل در یک مورد به نظر می رسد که ما حسابداران موضوع را درست فهمیده ایم . اولین اطلاعاتی که در هر مجموعه حساب نوشته می شود آن است که شرکت چقدر فروش داشته است بدون فروش سودی نمی تواند وجود داشته باشد .

اکر شما یک کار تجاری را انجام می دهید باید فروشنده باشید باید بتوانید خود را به پشتیبانان مالی خود ، نظرات خود را به کارکنان خود و محصولاتتان را به مشتریان خود عرضه کنید.

راه ۱
آنچه را مشتری می خواهد ارائه کنید

آنچه را مشتری می خواهد ارائه کنیدتقریبا” غیر ممکن است آنچه را شما می خواهید بفروشید اما  بسیار آسان  است که آنچه را مشتریان شما در واقع چه می خواهند و در صورت لزوم محصول خود را دوباره طراحی و بسته بندی کنید تا دقیقا” همان چیزی باشد که آنان می خواهند اگر این موضوع را درست درک کنیدمشکلی در امر فروش نخواهید داشت .

این فرایند اطمینان از اینکه شما آنچه را بازار می خواهد تامین می کنید تمرینی برای یک بار نیست  شما باید این کار را هم از طریق پژوهش بازار و هم شنیدن و پاسخ دادن به نیاز های جداگانه هر مشتری در همه مراحل معاملات خود با آنان ، به طور مداوم انجام دهید . گاهی مجبورخواهید شد محصول خود را تغییر دهید اما غالبا” فقط کافی است که تاکید بر روش عرضه محصول را تغییر دهید . مثلا” درمورد بسیاری از محصولات خانگی اکنون تاکید می شود که« از نظر زیست محیطی مناسب هستند.» در بسیاری از موارد خود محصول تغییری نکرده است افراد کارکشته بازاریابی تنها به نگرانیهای مردم توجه کرده و محصولات خود را بر این اساس به دقت بابسته بندی جدید و به شیوه ای دیگر عرضه نموده اند.

اگر کار تجاری شما متضمن فروش رو در رو باشد می توانید حتی کار را پیچیده تر کنید و نحوه عرضه محصول را برای هر مشتری جداگانه طراحی نمایید . برای انجام چنین کاری باید حتما” در آغاز کار فروش سوالات تحقیقی بکنید . به دقت به پاسخها گوش دهید و دقیقا تشخیص دهید که مشتری چه نیازی دارد و به چه مسائلی اهمیت می دهد .آن گاه می توانید نحوه ارائه کالا برای فروش را دقیقا” منطبق با نیازهای آنان انجام دهید و بر جنبه ها و مزایایی تاکید نمایید که به عنوان مهمترین موضاعات برای مشتری تشخیص داده اید چند بار شده است که چون به نحوه ثابت و بدون تغییری در ارائه کالا چسبیده اید که منعکس کننده آنچه مشتری می خواسته نبوده است ،فرصت مناسبی  برای فروش را از دست داده اید.