وارن بافت جمله معروفی دارد به این مضمون: «قیمت چیزی است که شما می‌پردازید. ارزش چیزی است که به دست می‌آورید»
این میلیاردر مشهور، جمله مذکور را درباره بازار سهام گفته است، اما کارآفرین‌های جوان نیز مخاطب او بوده‌اند. این جمله به طور خاص باید مورد توجه مدیران فروش باشد تا به جای متمرکز شدن روی قیمت محصول ارزش آن را مورد توجه قرار دهند.
در غیراین صورت وقتی تنها عامل مهم قیمت محصول تلقی شود، تخفیف می‌تواند بر تمام امور حکمفرما شود. این اتفاق معضلی است که باید از آن اجتناب شود. در اینجا برخی بهانه‌هایی که نمایندگان فروش شما برای تخفیف دادن بیان می‌کنند و شیوه‌های مواجه شدن با آنها را ملاحظه می‌کنید:
مشتری آن را مطالبه می‌کند. مشتریان اغلب به دنبال تخفیف هستند، اما به ندرت آن را مطالبه می‌کنند. گاهی شنیدن چنین بهانه هایی می‌تواند نشانه پایین بودن انضباط کاری و مهارت فروشنده باشد.
توجه داشته باشید مشتریان به راهنمایی هم نیاز دارند. جزوه‌ای تهیه کنید که در آن به سوالات رایج پاسخ‌های ایده‌آلی داده شده باشد. به این روش فروشندگان شما راحت‌تر می‌توانند نیازهای مشتریان را کشف کنند و به شیوه موثرتری میان ارزش‌های کالا یا خدمت شما با نیاز مشتریان ارتباط برقرار کنند.
قیمت رقبای ما پایین‌تر است. وقتی قیمت‌های رقبا شما پایین‌تر باشد، مشتریان برای خرید از شما طلب تخفیف می‌کنند، این موضوع می‌تواند درست باشد اما فقط در صورتی که شما کالایی را عرضه کنید که عوامل دیگری در تصمیم‌گیری برای خریدش وجود نداشته باشد. معنی ساده آن می‌تواند این باشد که شرکت شما فاقد مزیت خاصی است. اگر چنین چیزی صحت داشته باشد باید کشف کنید که چگونه می‌توانید به صورت راهبردی شرکت خود را از سایر رقبا متمایز کنید.
اگر شرکت شما کالای منحصر به فردی عرضه می‌کند و فروشندگان شما این بهانه را بیان می‌کنند، بدانید که آنها فاقد دانش رقابتی لازم برای قرار گرفتن در چنین سمتی هستند. در چنین مواردی باید آنها را نسبت وجوه تمایز کالای خود نسبت به کالای رقبا کاملا توجیه کنید.
مشتریان آنقدر باهوش نیستند که متوجه مزیت کالای ما بشوند. معنی چنین بهانه‌ای این است که هنگام استخدام افراد اشتباه کرده‌اید. فروشنده‌ای که به مشتری اهمیت ندهد، درباره مشتریان بد حرف بزند یا سایر شایستگی‌های لازم را نداشته باشد، می‌تواند کل تیم را دچار مشکل کند. هرچه سریع‌تر خودتان را از چنین افرادی خلاص کنید. دلیل دیگر بیان چنین جمله‌ای می‌تواند این موضوع باشد که فروشنده شما انگیزه لازم برای درک نیازهای مشتریان را ندارد و به همین دلیل نمی تواند میان محصول شما و منافع تأثیر گذار برای مشتری ارتباط برقرار کند. این موضوع را بررسی کنید تا بدانید که او به تعلیم و راهنمایی بیشتر احتیاج دارد یا باید اخراج شود. در نهایت بیان چنین جمله‌ای می‌تواند به این علت باشد که فرآیند فروش شما برای فروشندگان تان جدید باشد.
این موضوع الزاما نباید منجر به پایان همکاری شود، ممکن است لازم باشد که زمان بیشتری را صرف آموزش آنها و تعلیم مهارت‌های فروش کنید تا از این طریق آنها را به سمت موفقیت هدایت کنید.
برای شروع همکاری بلندمدت لازم است به مشتری تخفیف بدهیم. اگر به فروش‌های کوچک قانع نیستید بررسی کنید که گوینده این جمله آدم تنبلی هست یا خیر. اگر اینگونه نیست مطمئن شوید که او واقعا باور دارد که خرید‌های بعدی – با قیمت کامل- انجام خواهد شد. در اینجا باید توجه داشته باشید که ممکن است مشتریان یادگرفته باشند که اگر صبر کنند، تخفیف دریافت می‌کنند.
ویوان نیوز
