مایکل مسترسون میلیونر، به عنوان تاجری بسیار موفق، واقعا شایستگی این را دارد که نصایحی به کارآفرینان پیشرو ارائه دهد. کسی نیست که از دستاوردهای او در دنیای تجارت تاثیر نپذیرد، اشتیاق و انرژی او مسری است.

 فرضیه اصلی مسترسون نکات زیادی دارد: منتظر نشوید تا محصول یا خدمت شما در بهترین حالت ممکن قرار گیرد؛ قبل از هدف گیری شلیک کنید؛ نگران این نباشید که محصول شما عالی نیست، فقط آن را به بازار ارائه کنید.

 مسترسون توضیح می دهد که در ابتدای کارش زمان زیادی را به بهتر کردن خبرنامه ها اختصاص می داد، به جای اینکه به فروش آنها فکر کند. او تجربیات خود را به درس هایی آموزنده برای خوانندگان تبدیل کرده است تا آنها را از طریق کتاب هایش انتقال دهد.

مشکل اینجاست که مسترسون یا هر کس دیگری نمی تواند به شما نبوغ یا انگیزه بدهد. با وجود این، اگر توانایی و اشتیاق داشته باشید، بر این باوریم که می توانیم با ارائه خلاصه این مطلب، هر ذره از پتانسیل بالقوه در معاملات تجاری شما را بالفعل کنیم.

ایجاد کسب و کار در چند مرحله

کسب و کارهای تجاری با ارائه هر نوعی از محصولات و خدمات، چهار دوره مختلف رشد را تجربه می کنند.

هر مرحله اعم از نوزادی، کودکی، نوجوانی و بلوغ، مشکلات، چالش ها و امکانات مربوط به خود را دارد. قسمت مشکل اینجاست که تشخیص دهیم که کسب و کار شما در کدام مرحله قرار دارد، چه کارهایی برای ارتقا دادنآن به مرحله بعدی نیاز است و چگونه می توان این جهش را انجام داد.

مرحله اول: نوزادی

بسته پیشنهادی شما می تواند بهترین محصول یا خدمت در سرتاسر دنیا باشد اما اگر آن را به بازار عرضه نکنید، هیچ فایده ای نخواهد داشت. بسیاری از کارآفرینانا با متمرکز نکردن انرژی خود بر توسعه برنامه های مؤثر فروش، مرتکب اشتباهی مرگبار می شوند. حداقل 80 درصد زمان خود را صرف فروش کنید. لوگوهای تجملی و کارت ویزیت های طلاکوب را فراموش کنید. اگر محصول شما کامل نیست، نگران نباشید. شما زمان کافی برای دستکاری کردن و تنظم آنها را در اختیار دارید. راز مهم این است که آن را در معرض عموم خریداران بگذارید. تفکرات شما درباره محصولتان اصلا مهم نیست؛ چیزی که واقعا مهم است این است که آیا مشتریان بالقوه آن را می خرند یا نه.

بسیاری از کارآفرینان، مخصوصا آنهایی که تازه کار و بی تجربه هستند، خود را مدیران ارشد اجرایی تصور می کنند که نمی توان با موضوع بی ارزشی مثل فروش، مزاحم کارشان شد. آنها تصور می کنند که محصولاتشان به خودی خود فروخته می شوند و معمولا اشتباه فکر می کنند. به انبوه مردم نزدیک شوید تا ببینید چه عکس العملی نسبت به محصولتان نشان می دهند. یا یک میز در نمایشگاه های ارزان قیمت تهیه کنید یا میهمانی برای دوستان نزدیک و همسایه ها ترتیب دهید. در رابطه با هر موضوعی که شانسی برای کسب و کار شما به حساب می آید، سریعا اقدام کنید.

مرحله دوم: کودکی

بسیاری از شرکت ها از ماندن در مرحله اول خشنود هستند. کسب و کار آنها نسبتا موفق است. زندگی خوبی دارند و استرسشان حداقل است. این شرکت ها به ایجاد تغییر در کسب و کار خود هیچ علاقه ای ندارند، زیرا این کار بسیار ناخوشایند است. با وجود این، باید به استقبال تغییر بروید تا بتوانید پیشرفت کنید.

قدم حیاتی در حرکت به سوی درآمد میلیونی، گسترش، معرفی و فروش محصولات جدید است. اگرچه جذب مشتریان جدید بسیار حیاتی است اما رشد شما به برانگیختن مشتریان موجود بستگی دارد. به آنها دلایل قابل قبولی برای خریدن محصولات جدیدتان ارائه کنید و سعی کنید که خرید آنها را به تجربیاتی خوشایند تبدیل کنید.

نوآوری و خلاقیت کار یک نفر نیست. برای ایجاد طوفان ذهنی حداقل به سه نفر احتیاج دارید؛ اما تعداد افراد مشارکت کننده نباید از هشت نفر بیشتر شود. یک محدوده زمانی برای جلسه طوفان ذهنی مشخ صکنید؛ نهعایتا سه ساعت و اهداف خود را تشریح کنید. مشخص کنید که به چند عقیده احتیاج دارید. بر پیشنهادهای هوشمندانه و عملی تمرکز کنید. از نقد کردن عقاید دیگران بپرهیزید.

اجازه ندهید که نظرات نوآورانه از بین بروند. با اصرار بر اینکه افراد باید یک طرح محصول یا برنامه بازاریابی ارائه کنند، مفاهیم را به واقعیت تبدیل کنید. وقتی که دوباره دور هم جمع می شوید، نشان دهید که منتظر دیدن پیشرفت ها هستید.

احتمالا باید کارمندان خود را قانع کنید که تغییر، قدمی مثبت است. بسیاری از افراد از تغییر اجتناب می کنند، چون برای آنها استرس زاست. برای آنها توضیح دهید که رشد، بدون تغییر ممکن نیست و در طولانی مدت، همگی از این تغییر سود خواهند برد. همه کارمندانتان را به دادن داده های ورودی تشویق کنید. کاری کنید که تک تک کارمندان به اهمیت خود در کسب و کارتان پی ببرند.
نظریات جدید را سریعا اجرا کنید. ماشه را با اعتماد به نفس کامل بکشید و بدانید که بعدا می توانید به جزئیات بپردازد. حتی اگر قرار است نظریات جدید شما با شکست مواجه شوند، با سریع عمل کردن، در وقت و پول خود صرفه جویی می کنید. اطلاعات مشتریان کنونی، مزیتی بسیار بزرگ در آزمایش یک محصول یا مفهوم است. بازخورد سریع از مشتریان وفادار، بسیار مفید خواهد بود.

در مقابل اصرار برای ادامه دادن یک طرح شکست خورده، مقاومت کنید. بهتر است یک فروشنده بی نوا بمانید و همه چیز را از اول آغاز کنید تا اینکه سعی کنید مشکل را برطرف سازید. همواره بکوشید که محصولاتتان را بهبود بخشید، حتی اگر هیچ چیز نامطلوبی در آنها وجود نداشته باشد. به جای اینکه در تلاش برای کاهش هزینه ها باشید، پول خرج کنید تا به نتایج بهتر برسید. مشتریان خود را راضی نگه دارید. آنها بهترین فروشندگان شما هستند.

رشد بیشتر یا ورشکستگی

افزایش سرعت مرحله دوم به کارایی راهبرد بازاریابی و فروش شما بستگی دارد. از اصول زیر پیروی کنید تا کسب و کار شما گسترش یابد.

مشتری پادشاه است: با همه خریدارانتان با احترام رفتار کنید؛ چه 50 میلیون بخرند و چه 5 هزار تومان. اساس کسب و کار شما بر مشتریان تکراری قرار دارد. آنها را راضی نگه دارید. عقاید آنها را بپرسید. تلاش بیشتری کنید تا با مشتریانی که خرج های گزاف می کنند، ارتباط برقرار کنید؛ آنها 80 درصد فروش شما را به خود اختصاص می دهند. کسانی که زیاد خرج می کنند، می خواهند احساس خاص بودن بکنند. آنها را ناامید نکنید.

خبرهای بد، خوب هستند: اگرچه ممکن است شکایات مشتریان ناخوشایند باشد، اما باعث می شود که محصولا تو خدمات خود را بهبود ببخشید. انتقادها را شخصا به خود نگیرید. به نظرات مشتریان اهمیت بدهید و آنها را به نظر دادن تشویق کنید.

در محصولات خود تمایز ایجاد کنید: برای اینکه از رقابت دور بمانید، هر یک از محصولات باید یک مشخصه بازاریابی منحصر به فرد داشته باشد. تفاوت ها، مزیت ها و سودها را بازاریابی کنید. مزیت های خود را حفظ کنید: بازاریابی مؤثر نیازمند کنترل دائمی است. مبارزات تبلیغاتی قوی را تقویت کنید و موارد ضعیف را دور بیندازید. بازاریابی باعث پایداری کسب و کار و تقویت آن می شود. نمی توانید راحت طلب باشید.

تاجران موفق با روانشناسی خرید آشنا هستند. 80 درصد سود شما به خاطر وجود افراد ثروتمند است؛ آنها زیاد خرید می کنند چرا که استطاعت آن را دارند و به آنها احساس خوبی می دهد. کار شما به عنوان یک کارآفرین باهوش، ایجاد اشتیاق در مشتریان است. هیچ کس واقعا به یک ساعت رولکس 20000 دلاری احتیاج ندارد. یک ساعت 20 دلاری که از کیوسک بازار خریده اید هم، زمان را به همان خوبی نشان می دهد اما ساعت گرانقیمتی که از طلا و الماس ساخته شده است، باعث می شود که خریداران احساس خوبی داشته باشند. یک تجربه خرید هیجان انگیز برای مشتری ایجاد کنید. این احساس می تواند اعتیادآور باشد و می تواند مشتریان را تشویق کند که برای خریدهای بیشتر بازگردند. تماس خود را با مشتریان نهایی حفظ کنید. کاری کنید که احساس خوبی به آنها دست بدهد.

مرحله سوم: نوجوانی

رشد سریع، هیجان انگیز و رضایتبخش است. افزایش درآمد شرکت مستلزم این است که کنترل های شدیدتری را اعمال کنید. در مراحل قبلی توسعه، این احساس را داشتید که تحت کنترل هستید. شما یک رابطه بسیار نزدیک با گروه هسته ای کارمندانتان ایجاد کرده و نظراتتان را با آنها تقسیم کرده اید. همزمان با رشد شرکت، نقش مستقیم شما در استخدام و به کارگیری افرد افزایش خواهد یافت اما در این مرحله ارتباطات شخصی را از دست می دهید. عملکرد شما بسیار پیچیده تر می شود.

قسمتی از جذب شدن شما به کارآفرینی به این دلیل است که شما در راهی برخلاف فرهنگ مشارکت قدم گذاشته اید؛ اما کسب و کار شما نمی تواند مشکلات را حل کند، مگر اینکه با آن مانند یک وجود متحد و مشارکتی رفتار کنید. استخدام مدیران باتجربه می تواند به شما کمک کند برای مشکلاتتان راه حلی بیابید. مدیران اجرایی که کلا ماهیت محافظه کاری دارند، تمایل دارند که بر بدنه اصلی کنترل کاملی داشته باشند و به کارایی و ثبات اهمیت می دهند.

شاید بخواهید که یک ساختار سازمان یافته طراحی کنید که مدیران متحد شما را قادر سازد تا حجم وظایف اداری شما را کمتر کنند. به آنها اجازه دهید که بخش خود را خودشان بچرخانند و به نظرات کارشناسانه آنها احترام بگذارید. شاید بخواهید که با هر مدیر هفته ای یک بار ملاقات داشته باشید، ولی بازاریابی را خود برعهده بگیجرید؛ چرا که بازاریابی و فروش تخصص شما است. شما باید همواره و دائما با مسائل مربوط به آن درگیر باشید.

وظیفه یک مدیر ارشد اجرایی، علاوه بر بازاریابی و فروش، استخدام افراد مناسب است. فواید مالی حاصل از داشتن کارمندان خوب و ضررهای مالی حاصل از داشتن کارمندان بد را در نظر بگیرید. تفاوت این دو گروه برای شرکت شما می تواند بالغ بر هزارها یا میلیون ها تومان باشد. پیدا کردن فوق ستاره ها مشکل است؛ آنها قبلا استخدام شده اند اما تبدیل کردن کارمندان واقعا خوب به فوق ستاره، اینقدرها هم مشکل نیست. کارمندان ممتاز و ستاره به نظارت زیاد نیاز ندارند، آنها خود انگیزه کافی دارند. به کار آنها افتخار کنید و دائما به دنبال چالش ها باشید. آنها به اینکه مشخص و ممتاز باشند، ارج می نهند.

مرحله چهارم: بلوغ (بزرگسالی)

تنها درصد بسیارت ناچیزی از کسب و کارهای تجاری به این مرحله می رسند. شما به عنوان عضو افتخاری این کلوپ انحصاری، چندین گزینه منحصر به فرد در اختیار دارید. شما می توانید یک مدیر ارشد اجرایی باقی بمانید، در حالی که به شدت از ساعات کار در اداره می کاهید. یا می توانید یک قدم پایین تر بیایید و نقش مشاور را برعهده بگیرید و مهارت های خود را با عوامل اجرایی شرکت خود تقسیم کنید.

البته شما همیشه حق فروش کسب و کار، عمومی کردن آن یا استفاده از ثروت شرکت برای ایجاد سایر کسب و کارها را دارید. در این مرحله، شما حق دارید که هدف منحصر به فرد خود را مشخص کنید. شما می توانید هر چقدر که می خواهید کار کنید، کم یا زیاد. باز هم به عنوان یک کارآفرین، می توانید چالش جدیدی را آغاز کنید.