فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل گیری این رابطهٔ بلندمدت، به نحوی که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است. انسان های موفق پیروزی ها و شکست های خویش و سازمانشان را مورد ارزیاب و تجزیه تحلیل قرار داده تا در مسیر یادگیری برای آینده گام بردارند. یکی از بهترین معلم ها برای انسان یادگیرنده و سازمان یادگیرنده، یادگیری از تجربه است و فرق تجربه و سابقهٔ کار در این است که سابقهٔ کار، گذران عمر است اما تجربه، سابقهٔ همراه با رشد است.
در تجزیه و تحلیل شکست ها و توفیقات فروش شرکت، نقش مهندس فروش که وظیفهٔ مهندسی فروش را به عهده دارد حائز اهمیت است.
●مهندس فروش کیست؟
مهندس فروش کسی است که علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی فراوان در مورد آن محصول، فروشنده و بازاریاب حرفه ای نیز بوده و توانائی تجزیه و تحلیل عملیات مربوطه به صورت دقیق و با عدد و رقم را داشته باشد و با حرکت های صحیح متناسب با شرایط و اقتضای موقعیت و در نظر داشتن آرمان شرکت، در کسب رضایت بلندمدت مشتریان اقدام کند.
ـ مهندس فروش در درجهٔ اول باید واجد شرایط برون گرائی و شم بازاریابی و فروش باشد. اگر شخصی ذاتاً فاقد این ویژگی ها باشد نباید روی وی سرمایه گذاری شود. چه بسا این فرد مناسب بسیاری از شغل های دیگر که ماهیت و ذات آنها نیاز به انسان های درون گراست، بوده و در آن جایگاه موفق باشد. پس اولین شرط برای پرورش مهندس فروش، دارا بودن شم و ذات این حرفه است. خوشبختانه امروزه با بهره گیری از علوم روانشناسی و بازاریابی متخصصان مربوطه این افراد را مورد شناسائی قرار می دهند.
ـ ویژگی دیگر مهندس فروش پس از شم، دارا بودن مهارت فنی لازم برای شناخت محصولاتی است که می خواهد مهندسی فروش آنها را به عهده بگیرند. بهتر است که فرد دارای تحصیلات آکادمیک در آن رشتهٔ خاص باشد، برای مثال مهندس فروش دارو بهتر است، دکتر داروساز، پزشک و یا مهندس شیمی باشد. مهندس فروش اتومبیل دارای تحصیلات فنی مرتبط با اتومبیل باشد و...
ـ البته چه بسا انسان های باهوش و مجربی که در اثر تجربه و ممارست بدون داشتن تحصیلات دانشگاهی محصولاتی را به خوبی بشناسند، پس به صورت عمومی اینها هم قابلیت فنی دارند، ولی در دنیای علمی که ارتقای سطح دانش فروشندگان و مهندسان فروش ضرورتی انکارناپذیر است، بهتر است تحصیلات آکادمیک مدنظر باشد.
ـ ویژگی دیگر مهندس فروش تسلط به علم بازاریابی و فروش، و طی دوره های آموزشی مرتبط است که این موضوع می بایست به صورت پیوسته صورت گیرد. در دنیای جدید هر روز لازم است که افراد خودشان را با مهارت ها و فنون مرتبط در حرفه آشنا سازند و آنها را به کار گیرند.
ـ چون مهندسان فروش با عدد و رقم و شکل و نمودار سر و کار دارند تا داده های خام را به صورت اطلاعات پردازش شده تبدیل کنند که بر مبنای آن تصمیم گیری بهتری انجام گیرد پس مسلط بودن به آمار و کامپیوتور نیز برای آنان ضروری است.
●وظایف مهندس فروش چیست؟
ـ مهندس فروش با تجزیه و تحلیل روندهای فروش در گذشته (برای مثال هفتهٔ قبل ـ ماه قبل ـ فصل قبل ـ نیمسال گذشته و سال گذشته)، تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات ایشان، بررسی عملکرد و رفتار فروشندگان متناسب با فروشندگان مجرب و حرفه ای عصر رقابتی، و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی برای مطلع شدن از ارزیابی رضایت مشتریان (CSM) از محصولات شرکت و عملکرد فروشندگان و سایر عوامل دست در کار و همچنین تماس با مشتریان و مشاهدهٔ رفتار ایشان در ارتباط با شرکت، به تجزیه و تحلیل روندهای فروش آیندهٔ شرکت پرداخته و پیشنهادات سازندهٔ خویش را همراه با دلیل و مدرک و بهره گیری از نمودارها و اشکال منظم به مقامات مافوق جهت تصمیم گیری ارائه می کند.