احساس محدودیت همان نیاز است و انسان دارای نیازهای پیچیده ای است. آبراهام مازلو، روانشناسی بود که دربارهء افراد موفق تحقیق و بررسی کرد.  
پیش بینی رفتارهای خرید مصرف کنندگان یک نیاز اساسی برای بازاریابان و فروشندگان است چرا که با تعیین آن کامیاب خواهند شد و در صورت پیش بینی نادرست ناکام.

اما چگونه می توان به این پیش بینی، یعنی تعیین نوع رفتارهای خرید مصرف کنندگان دست یافت؟

دانش روانشناسی تا حدودی قادر است نوع رفتارهای خرید مصرف کنندگان را تعیین کند. برپایهء این دانش و با کسب آگاهی از نیازها و محرک های درونی مصرف کنندگان، می توان کالایی متناسب با نیازهای آن ها تولید و به آن ها عرضه کرد. افزون بر آن کارگزاران تبلیغات با شناسایی و درک سبک و نحوهء زندگی بیش تر مشتریان در بازار هدف و آگاهی از علایق و انگیزه های آن ها در مراحل مختلف زندگی، قادر خواهند بود با طراحی و ایجاد تبلیغات متناسب با نیازها و خواسته های مصرف کنندگان به موفقیت بیش تری برای هدف های از پیش تعیین شده و پیشبرد فروش دست یابند. در ادامه، متکی بر «نظریهء سلسله مراتبی نیازهای مازلو» سعی شده چارچوبی فراهم آید تا بازاریابان در پرتو آن بتوانند رفتار خرید یا نیازهای مشتری را پیش بینی کنند. به عبارت دیگر با این نگرش، بازاریابان می دانند مشتری در جست وجوی چه نوع کالا یا کالاهایی است، چه کالاهایی برای او اهمیت بیش تری دارد و چه کالاهایی کم اهمیت ترند.

● پیش بینی رفتارهای خرید مصرف کنندگان براساس مدل مازلو

احساس محدودیت همان نیاز است و انسان دارای نیازهای پیچیده ای است. آبراهام مازلو، روانشناسی بود که دربارهء افراد موفق تحقیق و بررسی کرد. وی سلسله مراتب نیازهای انسان را شناسایی و آن را به پنج طبقهء اصلی تقسیم کرد. به عقیدهء مازلو، به محض این که نیازهای مرحلهء اول انسان برآورده شود، او وارد مرحلهء دوم و سپس مرحلهء سوم و همین طور مراحل بعدی می شود. در ادامه به طور خلاصه این مراحل و ارتباط آن ها با کالاهای مختلف مورد نیاز مصرف کنندگان تشریح می شود.

▪ مرحلهء اول: نیازهای جسمانی_ )physiological needs(

این گونه نیازها، جزو اصلی زندگی انسان هستند نظیر غذا، آب، سرپناه، هوا و خواب. افرادی که در این مرحله هستند، احتمالا پول زیادی ندارند و تامین غذا و سرپناه و اسباب و لوازم اولیهء زندگی باید از اولویت های اصلی آن ها باشد، بنابراین آن ها محصولات ارزان تری را خریداری خواهند کرد حتی اگر از کیفیت خیلی خوبی برخوردار نباشند، چرا که آن ها قادر به خرید محصولاتی با کیفیت بهتر نیستند. این افراد به هر آنچه که منجر به صرفه جویی در هزینه و پس انداز پول آن ها شود گرایش می یابند.

▪ مرحلهء دوم: نیاز به امنیت_ )Safty needs(

نظیر احساس امنیت و آرامش خاطری که شما در خانهء خود احساس می کنید، احساس امنیت مالی یا داشتن روابط مطمئن با دوستان و اعضای خانواده.

مصرف کنندگان در مرحلهء دوم نیاز دارند احساس کنند که در زمان حال و آینده در امنیت و آرامش خاطر خواهند بود. آن ها تمایل به خرید محصولاتی خواهند داشت که به کمک آن ها احساس آرامش و اطمینان بیش تری کنند مثل صندوق های پس انداز و بازنشستگی، بیمه، نصب دزدگیر برای اتومبیل و منزل، کلاس های آموزش دفاع شخصی، اسلحه و...

▪ مرحلهء سوم: نیاز به محبت و تعلق _ )love and Belonging needs(

نظیر روش هایی که فرد برای پذیرش در گروه مورد نظرش برمی گزیند، روابطی که فرد با دوستان و خانواده اش دارد و همچنین علاقه ای که دیگران نسبت به او دارند.

مورد قبول واقع شدن در این مرحله بسیار حائز اهمیت است. هر کسی دوست دارد با سایر افراد تناسب داشته باشد و هیچ کس نمی خواهد که برچسب بیگانه، غیرعادی یا عجیب و غریب بخورد. افراد در این مرحله از زندگی سعی می کنند تا جایی که ممکن است از هنجارها و نرم های جاری در اجتماع پیروی می کنند، بنابراین بیش تر مورد قبول همنوعان و هم ردیفان خود قرار می گیرند. مرحلهء سوم همچنین مرحله ای است که در آن افراد دوست دارند با سایرین باشند. بسیاری از افراد دوست ندارند برای همیشه تنها بمانند و به همین دلیل به سمت چیزهایی جلب می شود که آن ها را نزد دیگران و خصوصا جنس مخالف جذاب تر جلوه دهد.

افراد در مرحلهء سوم کالاهای ویژه ای نظیر محصولاتی با نام تجاری معتبر، لباس های متناسبی که به آن ها کمک می کند تا بیش تر با سایرین منطبق شوند و مورد پذیرش آن ها قرار بگیرند، عطریات، لوازم آرایشی و وسایل و کالاهای لوکس و زینتی خریداری می کنند.

▪ مرحلهء چهارم: نیاز به احترام_)Esteem needs(

این مرحله شامل نیاز به عزت نفس، احترام گذاشتن و مورد احترام واقع شدن، داشتن اقتدار و همچنین نیاز به حس ارزشمند بودن است. همین که به مرحلهء چهارم برسیم، این آمادگی را خواهیم داشت که بهتر مراقب خودمان باشیم. فردیت برای افرادی که در این مرحله هستند بسیار حایز اهمیت است. به دلیل آن که آن ها با خودشان احساس خشنودی می کنند و یک حس احترام به خود و عزت نفس خوبی دارند و تمایل ندارند که شبیه هیچ کس دیگری باشند. این افراد لباس های مرتب و منظمی می پوشند تا تحسین خود و سایرین را برانگیزند. با تحسین دیگران شاد می شوند، اما با انتقاد دیگران کم تر می رنجند. مصرف کنندگانی که در این مرحله قرار دارند، خواستار آنند که دیگران به آن ها احترام بگذارند، به آن ها نگاه کنند و برایشان ارزش قایل شوند. افرادی که در مرحلهء چهارم قرار دارند، برخی از کالاها و خدمات زیر را به دلایلی که به آن اشاره شد خریداری خواهند کرد:

۱) فعالیت ها، وسایل، تجهیزات و مواد غذایی سالم برای این که سالم تر باشند.

۲ ) کتاب هایی که به آن ها کمک می کنند تا رییس خودشان باشند چرا که خواهان داشتن قدرت و کنترل شرایط هستند.

۳ ) انجام سرمایه گذاری ها و داشتن حساب های بانکی.

۴ ) لباس، ماشین و به طور کلی هر چیز گران قیمتی که به آن ها این قدرت را بدهد که نسبت به دیگران احساس برتری کنند.

▪ مرحلهء پنجم: نیاز به خودیابی و کمال _)Self Actualization needs(

در این مرحله فرد احساس می کند به هر آنچه ممکن بود بتواند دست یابد، رسیده است. اگر کسی به این مرحله برسد، به شدت طرفدار و خواستار صلح، دانش و کمال خواهد بود.

این آخرین مرحله است و متاسفانه بسیاری از مردم ممکن است هرگز در طول زندگی خود به این مرحله از زندگی نرسند. با وجود این افرادی که به مرحلهء پنجم می رسند، با خودشان و نوع زندگی ای که داشته اند احساس خشنودی می کنند. آن ها چیزهایی خریداری می کنند که به آن ها احساس لذت و شادمانی می دهد و همچنین چیزهایی می خرند که به دیگران نیز احساس لذت و شادمانی بدهد.

● در برخورد با افراد مختلف چه باید کرد؟

به پرسش اصلی بازگردیم. پرسش اصلی این بود که چطور از این پارادایم شناخت نیازها و درک سلسله مراتبی بودن آن برای آگاهی از آنچه در سر مشتریان می گذرد استفاده کنیم؟ برای درک این موضوع، بهتر است خود را جای مشتری بگذارید و به این بیندیشید که اگر شما به عنوان مشتری خواهان کالا یا خدمت مورد نظر بودید، چطور فکر کرده و چگونه عمل می کردید. به طور مثال اگر خود را در جای مشتری بالقوهء یک باشگاه بدنسازی قرار دهید چه چیزهایی انگیزهء لازم را برای مراجعه و عضویت در این باشگاه به شما می دهد؟

هنگام بررسی برای عضویت در این باشگاه، توجه به هر یک از نکات زیر ممکن است انگیزهء لازم را به شما بدهد.

۱ )انجام تمرین های بدنسازی تا چه حدودی روی تغذیه و سلامت جسمی و روانی شما تاثیر می گذارد؟

۲ )داشتن آمادگی جسمانی تا چه حد توانایی شما را برای تامین امنیت خود در جامعه و دفاع شخصی افزایش می دهد؟

۳ ) تناسب اندام تا چه حد بر جایگاه شما در جامعه و پذیرش در گروه های مختلف تاثیر می گذارد؟

۴) چقدر تناسب اندام و آمادگی جسمانی بر نوع تفکر و طرز تلقی شما از خودتان تاثیر می گذارد؟

۵ ) تا چه میزان داشتن تناسب اندام روی خودباوری شما اثر می گذارد؟

بیش تر مشتریان در ضمیر ناخودآگاه خود این پرسش ها را از خود می پرسند، بدون آن که آگاهانه در موردشان فکر کنند. بنابراین اگر آگاهانه به این پرسش ها پاسخ دهید، می توانید به بینش و آگاهی لازم از فرآیند ی دست یابید که مشتریان هنگام خرید کالا یا خدمت در ذهن خود پردازش می کنند و در نهایت به آن ها انگیزهء لازم را برای خرید محصول می دهد. شناخت این فرآیند به شما کمک می کند تا روش هایی را به طور مشخص تعریف کنید که به وسیلهء آن ها می شود توجه مشتریان را به محصول یا خدمت خود معطوف کرده و آن ها را ترغیب به خرید کرد.

در صورتی که هنگام برنامه ریزی برای انجام فعالیت های بازاریابی و تبلیغاتی برای محصول خود به پرسش هایی نظیر آنچه پیش از این مطرح شد توجه کرده و پاسخ دهید، آن گاه شما یک مزیت بازاریابی قابل لمس خواهید داشت، چرا که توانسته اید به پرسش هایی که در ضمیر ناخودآگاه مشتریان مطرح می شود پاسخ مناسب بدهید.