اگر فکر می‌کنید کارفرما بودن و همزمان تلاش برای پول جمع کردن از یک سرمایه‌گذاری مخاطره آمیز کار سختی است، بد نیست کمی درباره چالش‌های پیش روی این سرمایه‌گذاران هم بدانید. برای یک سرمایه‌گذار خطرپذیر (سرمایه‌گذاری که در پروژه‌های پرسود اما پرخطر سرمایه‌گذاری می‌کند) کاملا عادی‌ست که در سال با ۵۰۰ یا حتی ۱۰۰۰ کارفرما به منظور انتخاب حداکثر ۲ یا ۳ شرکت برای سرمایه‌گذاری ملاقات کنند. اگر برای هر کارفرما دست‌کم ۶۰ دقیقه زمان مذاکره بگذارند یعنی وقت بسیار زیادی را برای صحبت با شرکت‌هایی که اصلا نمی‌خواهند در آن‌ها سرمایه‌گذاری کنند تلف کرده‌اند. انرژی زیادی که ازشان می‌گیرد هم به کنار!
اینکه فکر کنید مثلا در ۳۰ دقیقه توانسته‌اید توجه کسی را جلب کنید معنی‌اش این نیست که همه چیز روی غلتک افتاده و خوب پیش می‌رود. نخیر! در این پانزده سال اخیر که از حس و حال سرمایه‌گذاران حین مذاکره شنیده‌ام، همه به اتفاق معتقدند چند دقیقه که از شروع مکالمه‌شان می‌گذرد دوست دارند هرطور شده بحث را تمام کنند و هر چه سریع‌تر از آن‌جا بروند. اما ادب و احترام حکم می‌کند که بمانند و در سکوت مطلق از روی اجبار به صحبت‌های کارفرما گوش بدهند. دقیقا همان ۳ دقیقه ابتدایی می‌فهمند که ۵۷ دقیقه پیش رو قرار است مشقت بار و وحشتناک باشد یا ممکن است بخواهند ۴ ساعت دیگر هم با کارفرما صحبت کنند.
در این‌جا می‌خواهیم ۵ اشتباه متداول را برای‌تان بگویم که باعث می‌شود سرمایه‌گذار همان ۳ دقیقه اول بخواهد وسایلش را جمع کند و برود:
۱٫ معرفی طولانی و خسته‌کننده
بعضی اوقات کارفرمایان آن‌چنان مجذوب کار و تلاش خودشان در پیشبرد تجارت‌شان می‌شوند که اصلا متوجه نیستند شاید برای دیگران این همه توضیحات و تعریفات از مجموعه خسته‌کننده باشد و حوصله‌شان را سر ببرد. حالا شاید این موضوع برای کسانی که اطلاعات کافی از تجارت آن‌ها ندارند جالب باشد و به حرف‌های‌شان گوش بدهند ولی برای سرمایه‌گذار خطرپذیر ما که خودش در مسیر صنعت و شرکت‌های این چنینی احتمالا بسیار کار کشته است احتمالا حتی کمی توهین‌آمیز باشد. کارفرماهای عزیز باید مذاکره‌شان را با پاسخ‌های مختصر و مفید به این ۴ پرسش شروع کنند:
- سرمایه‌گذار شما قرار است چه مشکلی را برای‌تان حل کند؟
- این مشکل از چه جهت مشتریان احتمالی را اذیت می‌کند؟
- شما با چه برنامه‌ای می‌خواهید این مشکل را سریع‌تر از سایر رقبای‌تان حل کنید؟
- و اینکه اصلا چرا مشتاقید که این مشکل حل شود؟
تا به حال در مذاکره‌های بسیاری شرکت کرده‌ام که هدفش جذب سرمایه‌گذار برای حل یک مشکل بوده است. اگر تنها یک تفاوت میان مذاکرات نتیجه‌بخش و مذاکرات بیهوده وجود داشته باشد آن هم درک عمیق و درست کارفرما از نیاز مشتری و دلیل برتری‌اش نسبت به سایر رقبا است.
۲٫ فقدان اعتبار
اگر قبلا توانسته‌اید با سرمایه‌گذار دیگری همکاری کنید و توجه‌اش را جلب کنید احتمالا هر بار کارتان ساده‌تر می‌شود و بهتر می‌توانید با آن‌ها کنار بیایید. اگر اولین مذاکره‌تان بعنوان کارفرماست، کافی‌ست سرمایه‌گذاران بفهمند ممکن است در آینده مدیرعامل کل شرکت بشوید یا به نوعی پیشرفت کنید؛ برای شنیدن حرف‌های‌تان سر تا پا گوش می‌شوند.
بدون سابقه کاری چطور می‌توان این مذاکرات را به نتیجه رساند؟ نگاه کنید ببینید آیا از نظر تحصیلی برتری‌هایی دارید یا در مسابقه ورزشی بخصوصی پیروزی کسب کرده‌اید؟ این‌ها تنها دو مورد از هزاران راه برای نشان دادن رهبری و موفقیت‌تان است. اگر نتوانید ثابت کنید که طعم پیروزی را چشیده‌اید سرمایه‌گذار چطور می‌تواند به شما اعتماد کند و پیروزی در همکاری با شرکت شما را در سرش بپروراند؟
۳٫ کار گروهی ضعیف
توانایی جذب و ایجاد انگیزه برای دیگر اعضای گروه همان مهارتی است که سرمایه‌گذاران خطرپذیر ما دوست دارند از شما ببینند. مثلا از مهندس ارشد یا فروشنده‌تان بخواهید گزارش تمام فروش‌ها و معاملات را برای‌تان بیاورند یا پیشینه یک محصول جدید را در اختیارتان بگذارند تا بتوانید میزان رشد فروش آن را تخمین بزنید.
اگر ابزار و دانش انجام این کار را داشته باشید به راحتی می‌توانید تمام این اطلاعات ارزشمند را در کمتر از سه دقیقه به سرمایه‌گذار منتقل کنید. در مکالمه‌هایی که پیش‌تر با مدیرعاملان تازه‌کار داشتم، می‌دیدم که خیلی سریع شروع می‌کردند به لاف زدن‌های غیر قابل باور درباره همین کارهای گروهی و محصولات پرطرفداری که مهندسان ارشدشان طراحی کرده‌اند یا موفقیت‌هایی که با کمک سرمایه‌گذاران خطرپذیرشان توانسته‌اند کسب کنند.
واقعیت در همین جمله ساده خلاصه می‌شود: اگر یک سرمایه‌گذار مخاطره‌پذیر به این نتیجه برسد که کار گروهی شما ضعف دارد و از همان ابتدا با کاستی‌های بسیاری مواجه است، بدون شک مدیریت شما را زیر سؤال می‌برد و برای همکاری با مؤسسه‌تان دچار تردید می‌شود.
۴٫ درخواست مبالغ اشتباه
باید با یک رویکرد دقیق و واقع‌بینانه نیاز‌های بازار و دخل و خرج‌تان را تحلیل کنید. این یعنی اگر می‌خواهید از سرمایه‌گذار مبلغ ۱۰ میلیون دلار را درخواست کنید باید از قبل به این فکر کرده باشید که آیا بازار موردنظر شما توانایی بازگرداندن سود این مبلغ ابتدایی را دارد؟ آیا نیاز مشتری آن‌قدر هست که بتوان روی سودهای بازگشتی این محصول حساب کرد؟
بله، در نگاه اول حساب و کتاب‌ها برای تخمین سود احتمالی ساده به نظر می‌آید و تنها نیازمند دانستن مسائل پایه ریاضی است. اما چالش اصلی آن‌جاست که آیا بازار موردنظر آن‌قدر بزرگ هست که پاسخگوی این اعداد باشد یا خیر؟
این یک قاعده کلی است که معمولا سرمایه‌گذاران خطرپذیر از یک کارفرمای تازه وارد انتظار دارند ۱۰ درصد از سهام را داشته باشند که اگر همه چیز خوب پیش برود و بازار را در دست بگیرید باید دست‌کم ۱۰۰ میلیون دلار فروش کنید تا بتوانید سود سرمایه‌گذاران را بازگردانید. این یعنی کل سرمایه و کمپانی‌تان باید حداقل ۱ میلیارد بیرزد. تجربه به من ثابت کرده که کارفرمایان در ابتدای راه‌اندازی کسب و کارشان تخمین می‌زنند که بازار موردنظرشان دست‌کم به ۲۰ میلیارد دلار می‌رسد و آن چیزی که نهایتا به آن می‌رسند مثلا ۱۰ درصد این مبلغ است. پس هر کارفرمای تازه واردی باید ابتدا اعداد و ارقام را واقع‌بینانه و دقیق تحلیل کند تا متضرر نشود. فراموش نکنید آن سرمایه‌گذار خطرپذیری که سالانه ۱۰۰۰کارفرما را می‌بیند و حرف‌های‌شان را می‌شنود از همان ابتدا خودش مبالغ درست را دارد و می‌داند چه عددی برای چه بازاری مناسب است.
۵٫ توداری و کم‌رویی
بهترین راه قانع کردن سرمایه‌گذار برای سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز در تجارت نوپای شما و بدست آوردن آن ۱۰ درصد این است که بتوانید توانایی رهبری‌تان را نشان دهید. باید بتوانید آن‌چه را که در سرتان می‌گذرد، توضیح بدهید؛ کامل و دقیق. باید بتوانید اولویت‌های مشتری (که قبلا آن‌ها را شناخته‌اید) و برتری‌های محصول‌تان نسبت به سایر رقبا را توضیح دهید. تشخیص توانایی صحبت کردن و رهبری شما واقعا بیش از ۳دقیقه طول نمی‌کشد. ویژگی‌های کلیدی محصول و برتری‌های‌تان را با ادای درست کلمات و حرکات درست بدن توضیح دهید. فراموش نکنید که قرار است کسی را برای پرداخت سرمایه‌اش به شما قانع کنید. پس محکم باشید تا به شما اعتماد کنند.
اگر فکر می‌کنید نمی‌توانید یک سرمایه‌گذار خطرپذیر را قانع کنید که بازار مورد نظرتان به اندازه کافی برای بازپرداخت سود او بزرگ و قابل اعتماد است پس فراموشش کنید و راه دیگری را برای تامین بودجه انتخاب کنید…
خلاقیت
۵ | راهی | که | سرمایه‌گذاران | را | فراری | می‌دهد | | در | ۳ | دقیقه!
