تبدیل دارایی‌های پنهان به درآمد 

ژان بقوسیان 

هر کسب‌و‌کاری دارایی‌هایی دارد که شامل ماشین‌آلات، تجهیزات، لوازم و طلب‌هایش از مشتریان است. علاوه بر این دارایی‌های سنتی، اغلب دارایی‌های پنهان فراوانی دارید که احتمال دارد تاکنون هرگز به بهره‌برداری از آن‌ها فکر نکرده باشید. دارایی‌هایی نظیر دانش موجود در کسب‌و‌کار، مهارت کارکنان، زمان بيکاري در بخش خدمات، محصولات خارج از رده، حتی کارتن‌های حمل‌و‌نقل محصولات از‌جمله این موارد است. تمام اين موارد، دارایی‌های باارزشی هستند که مي‌توانند به‌آسانی به پول نقد تبدیل شوند. این مقاله به شما کمک مي‌کند آن‌ها را بشناسید و شرکت خود را برای کسب سود از آن‌ها آماده کنید.

شناسایی دارایی‌های پنهان
برای شناسایی دارايی‌های پنهان، باید از دید یک بازاریاب یا فروشنده، به این امکانات نگاه کنید، نه با دید حسابدار. در این‌صورت یافتن دارایی‌های غیر‌معمول در کسب‌و‌کارتان بسیار راحت‌تر خواهد شد، زيرا سرانجام به‌دنبال دارایی‌هایی هستید که دیگران با رضایت برای آن‌ها بايد پول بپردازند.

قدم اول این نيست که از خود بپرسید: «چه چیزهای با ارزشی دارید؟» بلکه از خود بپرسید: «صاحبان سایر کسب‌و‌کارها به چه ‌چیزی نیاز دارند؟ آن‌ها دنبال چه مي‌گردند؟» در‌حالی‌که فهرست طولانی از جواب‌های ممکن براي این سؤال وجود دارد، فکر کنید که بقیه کسب‌و‌کارها در صنعت یا شهرتان برای چه چیزی پول خرج مي‌کنند، به بررسی چند مورد بپردازیم.

1. دسترسی به مشتریان
اگر کسب‌و‌کارهای دیگر به‌دنبال دسترسی به مشتریان شما هستند، بنابراین دارایی‌های پنهان شما مي‌تواند شامل این موارد باشد: فضای تبلیغاتی موجود روی کارتن‌های حمل‌و‌نقل، اقلامی که شما در کیسه‌های خریدارانتان می‌گذارید، پاکت‌های فاکتورها، اتیکت‌های چسبان و کیف‌های دستی برای کالایتان، فهرست آدرس‌ها و واگذاری اختیار جهت برگزاری کارگاه‌های آموزشی عصرانه در محل کارتان.

2. فروش ارزان کالاها یا حراج خدمات 
به فهرست دارایی‌های پنهان خود، موجودی محصولات خارج از رده در انبار، زمان بيکاري یا خواب تسهیلات تولید  - زمانی‌که شما مي‌توانید کالاهاي ارزان‌تری با استفاده از مواد باقیمانده تولید کنید - محصولات عمده‌ای که مي‌خواهید سفارش دهید، اما به کسی دیگر نیاز دارید تا مجموع سفارش به حداقل موردنیاز برسد و زمان بيکاري در بخش‌های مختلف که به شما اجازه مي‌دهد کارمندان را برای ارائه خدمات به کسب‌و‌کارهای دیگر اختصاص دهید.

3. آموزش تخصص و مهارت‌های خاص
از تخصص خوبی در حرفه خود برخوردار هستید؟ در این‌صورت مي‌توانید مهارت خود و یا کارکنان را از طریق خدمات مشورتی، مشاوره‌ای، سمینارهای تلفنی، کارگاه‌هاي آموزشي و مواردی مشابه به درآمد تبدیل کنید. آیا توجه مي‌کنید که چگونه مي‌توان با انديشيدن درباره نيازهاي صاحبان کسب‌و‌کار، دارایی‌های با ارزش را مشخص کرد؟ شرکت‌های دیگر همچنین ممکن است به موارد زیر نیاز داشته باشند.

موارد دیگر موردنیاز کسب‌و‌کارهای دیگر

- امکان تبلیغات کم‌هزینه

- چیزی که خودشان نمی‌توانند بخرند یا تولید کنند

- محصولات و خدمات اضافی که مي‌توانند به مشتریان خود بفروشند

- کمک برای مذاکره در معاملات

- کمک برای یافتن کارمندان مناسب

- استفاده از کارگران پاره‌وقت در مناسبت‌های خاص

- تهیه تبلیغات مطمئن برای روزنامه‌های محلی

- آموزش روش‌های فروش موثر

- دانش کامپیوتر و اینترنت

- استفاده پاره‌وقت از امکانات ارسال کالا، آشپزخانه، ماشین‌آلات کارخانه، اتاق کنفرانس یا دفتر‌کار، ارسال مکرر آگهی‌ها و... .

البته، تمامي ‌این موارد چیزهایی هستند که صاحبان دیگر شرکت‌ها به آن نیازمندند. اما مصرف‌کنندگان و مشتریان چه چیزهایی می خواهند که شما می‌توانید در میان دارایی‌های پنهان خود بیابید؟

1. شخصی که کارها را مدیریت کند
آیا مي‌توانید كارمند خدماتی را برای فعاليت‌هاي خانگی مصرف‌کنندگان در صبح یا روزهای تعطیل که کارشان کمتر است، به‌کار گيرید؟ آیا مي‌توانید از روي فهرست تأمین‌کنندگان دريابيد که سایر کسب‌و‌کارها چه نوع خدماتي ارائه مي‌کنند که شما نمي‌توانید انجام دهيد؟ آیا می‌توانید گوشه‌ای خالی از ساختمانتان را به یک مرکز واگذاری تبدیل کنید که آنرا به شرکت‌های دیگر اجاره می‌دهید تا در تعطیلات به سازمان دادن امور مالی مردم ، وضع ظاهری یا شغل آن‌ها بپردازند؟

2. امکانات بیشتر با هزینه کمتر
مصرف‌کنندگان و مشتریان زیادی به‌دنبال امکانات بیشتری هستند که با حداقل هزینه به‌دست آید. آیا مي‌توانید برای محصول مازاد در انبار، خدمات در زمان‌های بی‌کاری کارکنان یا اشتراک سالانه مشتریان در صورت پرداخت کامل هزینه اشتراک، تخفیف قائل شوید؟

3. وقت آزاد بیشتر، زمان تفریح بیشتر
آیا مي‌توانید بخشی از امکانات خود را به یک آموزشگاه تبدیل کرده و یا برنامه تفریحی منحصر‌به‌فردی را به‌فروش برسانید؟ آیا مي‌توانید برخی از کارمندان خود را برای ارائه خدمات به گروه‌های خانوادگی به‌کار گيريد؟ آیا مي‌توانید با استفاده از خط محصول فعلی خود، کالاها یا خدمات ديگري برای تولید کیت سرگرمي ‌بسازيد؟ مدیرفروش شرکت ما از روی علاقه شخصی تورهای تفریحی برگزار می‌کند. شاید بتوانیم این خدمات را به مشتریانمان عرضه کنیم و مدیرانی که در دوره‌های آموزشی ما شرکت می‌کنند در تورهای تفریحی هم ثبت‌نام کنند.

4. کار رضایت‌بخش
آیا برخی از مشتریان آرزو دارند آنچه شما انجام مي‌دهید را انجام دهند؟ اگر چنین است، مي‌توانید تجربه‌هاي شخصی خود را عرضه کرده و به این مشتریان کمک کنید کسب‌و‌کار خود را به‌کمک الگوی کاری شما راه‌اندازی کنند.

تبدیل دارایی‌های پنهان به درآمد
برای تبدیل دارایی‌های پنهان به پول نقد باید آن‌ها را طوری بسته‌بندی کنید که برای مشتری جذاب و دلپذیر باشد. به‌ياد داشته باشید که ایده‌ها به‌خوبی فروخته نمي‌شوند. مثلاً گفتن «ما این امکانات را در اختیار داریم» هرگز به‌اندازه شرح جزئیات، مزایا، ارائه مثال‌هایی از نحوه استفاده، بیان دلیل ارائه آن و ... جذاب نیست.

خریدار ایده‌آل را بیابید. آیا ساده‌ترین قانون بازاریابی را به‌ياد مي‌آورید؟ محصول مناسب را به خریدار مناسب بفروشید. فروش دارایی‌های پنهان نیز دقیقاً به‌همین‌ صورت است.

زمانی‌که فهرست دارایی‌های پنهان را تهیه مي‌کنید، جدولی درست کنید و در مقابل هر دارایی بنویسید که چه کسی ممکن است حاضر به خرید آن باشد. برای هر مورد، شخصی وجود دارد که هم‌اکنون به آن نیاز دارد. با پيدا کردن آن خریدار، کسب درآمد از دارایی‌های پنهان بسیار ساده‌تر خواهد شد.

دارایی‌ها را برای بیشترین سود بسته‌بندی کنید. با ارائه دارايي‌ها مانند هر کالا یا خدمت دیگر، به صاحبان کسب‌و‌کار یا مصرف‌کنندگان نشان دهید این دارايی‌ها چقدر ارزشمند هستند و درباره مزایای خرید آن‌ها بنویسید. دارایی‌ها را نام‌گذاری کنید، در صورت لزوم یک بروشور تهیه کرده و روش فروش آن را مشخص کنید.

پیشنهاد خاصی را ارائه کنید. قیمت مجموعه دارایی پنهان خود را تعیین کنید، سپس آن را با روش بازاریابی دلخواه معرفی کنید. پیشنهادی با زمان محدود یا دسترسي محدود ارائه کنید یا از سایر روش‌ها استفاده کنید: تخفیف قیمت، جایزه رایگان «اجازه ندهید رقبا زودتر پاسخ دهند» یا مشاوره رایگان.

ابتدا به مشتریان کنونی پیشنهاد دهید. فارغ از این‌که با صاحبان کسب‌و‌کار یا مصرف‌کنندگان معامله مي‌کنيد، افراد از زودتر مطلع‌شدن درباره فروش یا فرصت استثنايي استقبال مي‌کنند. شاید بتوانید فقط با اطلاع‌رساني به مشتریان کنونی، تمام دارایی‌های پنهان خود را به‌فروش برسانید.

استراتژی‌های افزایش فروش را در آگاه‌سازی سایر خریداران احتمالي به‌کار برید. به‌جای آن‌که به برگزاری برنامه‌های تبلیغاتی گران‌قیمت بپردازید، از استراتژی‌های ارزان‌قیمت افزایش فروش، نظير اطلاع‌رساني فروش به صاحبان کسب‌و‌کار و مصرف‌کنندگان استفاده کنید.

تبدیل مازاد انبار به درآمد
اگر موجودی مازاد یا خارج از رده در انبار داريد که از نظر مالی و انبارداری هزینه‌بر است، مي‌توانید با پیشنهاد آن به توزیع‌کنندگان و مشتریان، آن‌را با قیمتی مناسب به فروش رسانده و درآمد فوری به‌دست آورید و در هزينه‌هاي بلند‌مدت صرفه‌جویی کنید. 

یکی از بزرگ‌ترین تولیدکنندگان کیف گلف در آمریکا، نه‌تنها موجودی انبار را به‌سرعت به‌فروش مي‌رساند، بلکه تعدادي از طرح‌های خارج از رده قدیمي‌تر را تنها برای فروش در حراجی‌ها تولید مي‌کند. اگر کیف گلفی در انتهای چرخه عمر دو ساله خود باشد، او قیمت را پایین مي‌آورد و با توليد تقريباً پنج‌هزار تا ده‌هزار عدد از این کیف‌های خارج از رده، سود قابل‌توجهی به‌دست مي‌آورد. او نه‌تنها با حراجی‌های خود همانند منبعی سود‌آور برخورد مي‌کند، بلکه به آن‌ها به‌عنوان فرصتی برای جذب مشتریان جدید مي‌نگرد.

تولید اجناس خارج از رده، تنها بخشی از استراتژی او است.

یافتن خریدار برای تولیدات خارج از رده
با این‌که راه‌های فراوانی برای فروش کالای خارج از رده وجود دارند، معمولا بهترین خریداران، مشتریان خودتان، رقیبان و کسب‌و‌کارهایی هستند که مشتریانشان به محصول شما نیاز دارند. این سه گروه بهترین و سریع‌ترین خریداران بالقوه به‌شمار مي‌روند.

1. مشتریان
اگر شما به‌طور مستقيم به مصرف‌کنندگان نهایی مي‌فروشید، مي‌توانید خريداران سابق این محصول را شناسایی کنید، سپس پیشنهاد جذابی به آنها ارائه کنید. البته، اگر خریداران شما دلال یا توزیع‌کننده هستند، بهترین گزینه برای فروش محصولات مازاد هستند.

2. رقیبان
اغلب رقیبان به محصولاتی نیاز دارند که خودشان علاقه‌ای به تولید یا نگهداری آن‌ها ندارند. اگر تولید مازادی منطبق با نیازهای رقیبان دارید و مي‌توانید لوگو و اطلاعات خودتان را از آن حذف کنید،  اغلب مي‌توانید برای فروش يکجا و کامل موجودی انبار با رقبای خود مذاکره کنید.

شاید شرکت رقیب در فکر برگزاری فروش فوق‌العاده است، یا ممکن است به‌دنبال کالایی ارزان برای ارائه به‌عنوان جایزه باشد یا شاید به کالایی نه‌چندان گران و با قیمت مناسب نیاز دارد که بتواند در به‌دست آوردن مشتریان جدید استفاده کند. در هر صورت، ارزش دارد که با رقیبان تماس بگیرید.

3. مشاغل غیر‌مرتبط
همچنین مي‌توان با صاحبان کسب‌و‌کارهای دیگر به‌عنوان شرکای انتفاعی (کسب‌وکارهایی که بازار هدفشان مانند بازار هدف شماست) همکاری کرده و محصولات بیشتری را فروخت. برای فروش اقلام مازاد در انبار نیز مي‌توانید دقیقاً از همین روش استفاده کنید.

پیشنهادات مؤثر برای فروش محصولات خارج از رده
اگر تصمیم به فروش موجودی انبار گرفته‌اید، به‌ياد داشته باشيد که روش‌های ارائه خاصی وجود دارند که معمولاً باعث کسب نتایج بهتر مي‌شوند. به‌طور کلی، خریداران انتظار دارند محصول خارج از رده به قیمتی بسیار پايين‌تر از قیمت تک‌فروشی فروخته شود.

روشي برای تعيين قیمت معقول برای هر واحد محصول وجود دارد: قیمتی نامعمول را طلب کنید. به‌عنوان مثال، قیمتی مانند 4183 تومان نسبت به 4000 تومان قابل‌قبول‌تر خواهد بود، زیرا به‌نظر مي‌رسد شما وقت کافی صرف کرده و پایین‌ترین قیمت ممکن را محاسبه کرده‌اید. حتی ممکن است اين‌طور به نظر بيايد که آن‌را با قیمت تمام‌شده و بدون سود مي‌فروشید، با این روش سودتان احتمالاً قابل‌توجه خواهد بود.