جلب اعتماد مخاطبان و مشتریان از دیرباز عاملی موفقیت‌انگیز و محرک توسعه تولید براي مدیران و کارفرمایان شرکت‌ها و سازمان‌ها محسوب می‌شد. رفته رفته با اجرای طرح‌های نوین، تحولی شگرف در نظام مدیریت فروش و عرضه و تقاضا به وجود آمد. مدیران، سبک‌های سنتی پیشین را کنار گذاشتند و همگام باعصر ارتباطات شیوه‌های نوین بازاریابی و تبلیغات را فرا گرفتند.
رضایت‌مندی و مشتری‌مداری، ارتباط بسیار نزدیکی با سطح کیفیت محصولات، جلب اعتماد مخاطبان و در نهایت تبلیغات دارد. چنانکه ادامه روند کسب و کار بدون پشتوانه مخاطبان ناممکن خواهد بود و سرنوشت برندهای تجاری و رقابت با شرکت‌های بزرگ را در هاله‌ای از ابهام باقی می‌گذارد. برای آشنایی بیشتر با راهکارهای مدیریت و شیوه‌های جذب مخاطب با ما در این مقاله همراه شوید.
هدف مديريت فروش
هدف تمام شرکت‌های انتفاعی، افزایش فروش از طریق برآوردن نیازها و خواسته‌های بازار و مصرف‌کننـدگان در بلندمدت است. مدیریت فـروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیت‌های بازاریابی ایفا می‌کند.
فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می‌شوند و تلاش‌های آن‌هـا اثر مستقیم بر فعالیت‌های متنوع و مختلف شرکت دارد.آن‌ها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی و سفارشات فروش را که منجر به ارســال محصولات برای مشتریان می‌شود، دریافت می‌کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ و وضعیت رقبا را ارزیابی كرده و نهایتاً زمینه‌های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می‌آورند. شرکت‌ها برای فروش محصولات خود شیوه مناسـبی را اتخاذ می‌کنند. در هر دو شیـوه، مدیران فروش بايد مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.
اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر‌مدیر دیگری شامل برنامه‌ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسـانی، انگیزش، هدایت و كنترل نیروهای تحت سرپرستی خود است.
مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص كند و آن‌ها را با اهداف كل شركت هماهنگ سازد. به عبارت دیگر، اهداف بازاریابی شركت به اهداف فروش تبدیل می‌شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می‌كنند. اهداف فروش را می‌توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش‌رفته تعیین كرد. این اهداف را می‌توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف‌كنندگان و دوره‌های زمانی نیز تقسیم‌بندی كرد. به‌علاوه اهــداف را بايد همـواره ارزیابی، نظارت و كنترل كرد و در صورت لزوم آن‌ها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودكافی حاصل گردد.
مدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می‌دهد.
* گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تكمیل منابع انساني.
* فراهم نمودن امكانات جهت آموزش كافی برای نیروی فروش خود.
* اطمینان از اینكه سیاست‌ها و برنامه‌های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می‌شود.
* ارزیابی هر چند وقت یكبار از عملكرد نیروی فروش
بازاریابی و تحقیق درباره فروش
به هر میزان که بتوانید مدیریت فروش، بازاریابی و تبلیغات را گسترش دهید، به همان اندازه نیز در بازار مقصد محصولی شناخته شده‌تر، مخاطبانی بیشتر و در نهایت فروشی موفق‌تر خـواهـید داشــت. باید با توجه به نیاز بازارهای مقصد، میزان تقاضا و افزایش نمایندگی‌های فروش، نبض عرصه عرضه و تقاضا را در دست بگیرید. مدیران موفق همیشه از جریان آخرین اخبار و اطلاعات مطلع هستند و پیش‌بینی‌های لازم را در شرایط مقتضی اعمال می‌کنند. سیاست اغلب مدیران فروش در قالب برندسازی و جلب اعتماد مخاطبان در ارائه محصولی با کیفیت در جــهت اجرای اهداف نهایی مدیران کل سازمان است. از این منظر هر طرحی که به افزایش فــــروش کمک کند، فرصتی برای رقابت با مدیران برنـدهــای بزرگ پدید می‌آورد.
ارائه محصولی متفاوت و با‌کیفیت
اساس مدیریت فروش شرکت یا سازمان بر چه مبنایی استوار است؟ اساساً چرا مخاطبان و مشتریان باید محصول شما را خریداری کنند؟ چه طرح‌ها و ساختاری برای محصولات خودتان درنظر گرفته‌اید؟ ارائه خدمات به مشتریان باید نظام‌مند و برپایه تقاضای آنان باشد. نحوه استفاده، برخورداری از تسهیلات خاص، خدمات پس از فروش و در نهایت شعار هر شرکت از عواملي هستند که مخاطب را به خرید تشویق می‌کنند. آینده تجاری هر شرکت در قالب محصول و جلب رضایت مشتری تضمین خواهد شد. هیچ‌گاه تأثیر نخستین خرید و تصویر ذهنی مثبتی که از اولین برخوردهای کارمندان شرکت با خریداران ایجاد می‌شود، از ذهن آنان پاک نخواهد شد. ترغیب و یا قطع ارتباط خریداران با محصــولات یک شرکت خاص در نحوه ارتباط و ارائه محصولی با کیفیت نهفته است.
مهارت تیم فروش
برای فروش محصولاتتان از چه افرادی و با چه شخصیتی استفاده خواهید کرد؟ قطعاً نخستین پیوندهای ارتباطی و جذب مخاطبان به واسطه ارتباط کارمندان بخش فروش با مخاطبان مختلف صورت خواهد گرفت. افراد برون‌گرا، اجتماعی با روابط‌عمومی بالا و مثبت‌گرا گزینه‌های مناسبی برای فروش محصولات هستند. کلیه حرکات و رفتار آنان در افزایش فروش نقش تأثیرگذاری دارد.
کارمندان بخش فروش همچون ویترین هر فروشگاه و نمادی از دیدگاه مدیر و سبک وی هستند. از طریق راهکارهای مختلف می‌توان انگیزه کارمندان بخش فروش را افزایش داد و آنان را به ارتباطی بیشتر و فروشی موفق‌تر تشویق کرد.
ارائه درصدی از فروش کل، پاداش به مناسب‌های مختلف و امتیازات ویژه، روحیه رقابتی کارمندان را برمی‌انگیزد. در همین رابطه رفتار کارمندان با مشتریان نیز بسیار حائزاهمیت است. کارمندان بخش فروش باید با خونسردی و آرامش کامل پرسش‌های خریداران را پاسخ دهند. اطلاعات کافی را در اختیارشان بگذارند و شرایط را به نحوی فراهم كنند تا مخاطبان و مشتريان از خریدشان لذت ببرند .
ارسال به موقع محصولات و استفاده از فرصت‌ها
در اغلب فروشگاه‌های بزرگ بخش خرید اینترنتی وجـود دارد. مدیران با توســعه شــرکت این فرصـت را پیدا می‌کننـد تا به طریق مختــلف و با استفاده از فناوری‌های نوین دایره ارتباطات و حوزه فروش خودشان را حتی به طور مجازی افزایش دهند. اعتمادپذیری ویژگی دوطرفه‌ای است که به واسطه تثبیت ارزش‌ها به وجود می‌آید. در همین راستا فرهنگ فروش نیز باید مبتنی بر مشتری‌مداری و ارائه خدمات انجام شود. ارسال به موقع سفارش‌های خریداران، خدمات پس از فروش، ارائه تسهیلات ویژه و در نهایت طرحی برای خرید آسان از جمله مواردی هستند که هر مخاطبی را به خرید از یک فروشگاه خاص ترغیب و نام تجـاری خویـش را بدین گونه جهانی می‌کنند.
آموزش و همگام شدن با دانش روز
مدیریت فروش بر پایه دو اصل بنیان نهاده شده است.
بخش اول درباره نحوه افزایش فروش، رقـابت و نحوه گسترش قلمرو فروش است و بخش دوم راهکارهای رضایت‌مندی مشتریان را بررسی می‌کند. نمی‌توان سیاست شرکت را براساس فروش تنظیم کرد با توجه به نوسان‌های بازارهای تجـاری، فروش روند ثابتی نخواهد داشت و متأثر از تغییر و تحولات اقتصادی پیوسته در نوسان خواهــــد بود بنابراین برای فروش همیشه باید تقاضایی وجود داشته و متقاضی نیز با محصـولات و خــدمات شــرکت آشنا باشد.
مشتریان در این میان ایفاگر نقش اصلی هستند. آنان به طور خودجوش به منابع مالی ثابت و مبلغانی بین‌المللی مبدل خواهند شد. اگر کیفیت و مرغوبیت محصولات متناسب با خواسته‌های مشتریان باشد و در زمان مقرر تولید و عرضه شود. بهترین مديريت اجرایی شده است.
در همین راستا سبک‌های سنتی پیشین نیز جایگزین نظام هدفمند نوین شده‌اند و حـوزه ارتباطات فرصت‌های بسیاری را برای ایـجاد
رابطه‌ای پایدار به وجود آورده است. مدیران امــروز با توجه به اصول مدیریت اجرایی در کسب و کار و دوره‌های آموزشی سطوح تحصيلات خودشان را افزایش داده‌اند و با استفاده از جنبه‌های مختلف علوم روانشناختی و ارتباطات مبتکر طرح‌های کــاربردی در این زمینه شده‌اند. به طوري که هدف از تاسیس شرکت و ارائه محصولات تنها با هدف فروش اجرا نمی‌شود، بلکه غایت نهایی مدیران رســیـدن به جایگاه آرمانی، برندسازی، مشتری‌مداری و گام نهادن در عرصه بین‌الملل است.
كلام آخر
امروزه مديريت فروش مبحثي فراگير و به عبارت ديگر به دانشي چند بعدي مبدل شده كه بستري مناسب براي ظهور افراد صاحب سبك به وجـود آورده است. در همين راستا هميشه مديراني كه خلاق‌ترند و ديدگاه متفاوت‌تري نسبت به مسائل مختلف دارند، از جايگاه و موقعيت ويژه‌اي برخوردار هستند.
بازار کار
