تبلیغات خاص و متفاوت همواره مورد توجه قرار می گیرد. یکی از موارد مهم برای متفاوت بودن، ارایه قیمت و توجیه آن است. با مشاهده روزنامه ها و مجله ها می بینیم اغلب تبلیغات مشابه یکدیگر و بسیار عمومی هستند. همگی آنها به طور غیرمستقیم می گویند: «بیایید از ما بخرید، تا ما سود ببریم و ثروتمند شویم.» ولی به این پرسش جواب نمی دهند که چرا باید از آنها خرید کنیم.
حال این تبلیغات را با تبلیغی مقایسه کنید که به طور خاص، بسته ای ویژه از محصولات و خدمات را با قیمتی خاص برای افرادی خاص معرفی می کند. چنین تبلیغی در بین ده ها تبلیغ در همان زمینه متمایز خواهد شد و احتمال فروش افزایش می یابد.
● تبلیغات خود را خاص سازید
تبلیغات خاص و متفاوت همواره مورد توجه قرار می گیرد. یکی از موارد مهم برای متفاوت بودن، ارایه قیمت و توجیه آن است. بسیاری از رقیبان قیمت ها را به راحتی در اختیار علاقه مندان قرار نمی دهند و همچنین قیمت را توجیه نمی کنند. بارها از فروشنده پرسیده ام چرا این پیراهن گران تر است و او می گوید چون کیفیتش بهتر است. چنین پاسخ هایی کافی نیستند. تعریف کیفیت بهتر چیست؟
در تبلیغات خود قیمت را توجیه کنید و توضیح دهید که مشتری با پرداخت قیمت، چه مزایایی به دست خواهد آورد. همچنین حس فوریت را در مشتری برانگیزید تا بلافاصله به خرید اقدام کند.
● پیشنهاداتی که به سرعت فروش را افزایش می دهند
وقتی مجموعه محصولات و قیمت آنها را مشخص کردید، نوبت به ارایه پیشنهادات فروش مناسب می رسد. پیشنهادهای فروش آزموده شده ای وجود دارند که به محض به کارگیری، فروشتان را افزایش خواهند داد. برخلاف روش هایی مانند برگزاری تبلیغات دو مرحله ای، هدف این روش فروش مستقیم محصولات است. در این روش قیمت محصول را ذکر کرده و آن را با اطلاعات مکمل توجیه می کنید که باعث می شود کالای شما بسیار باارزش به نظر برسد، سپس با ایجاد حس فوریت دلیلی به خواننده می دهید تا او فورا با بخش فروش تماس گرفته و این پیشنهاد فروش را از دست ندهد. با این که این نوع پیشنهادات فروش معمولا به صورت کتبی انجام می شوند، اما کارکنان فروش باید درباره پیشنهاد، تمام اعتراضات ممکن درباره قیمت، محصولات یا خدمات و سایر جنبه های معامله آموزش ببینند.
● انواع پیشنهادهای فروش
در این بخش به نمونه های اثبات شده ای از پیشنهادات فروش مستقیم می پردازیم که خواننده را وادار به اقدام سریع جهت خرید از شما می کند.
● پیشنهادات با مدت محدود
این نوع پیشنهادات مدت دار، روش مورد علاقه من در فروش است، مشتریان همیشه تمایل به تعلل دارند. آنان حتی خرید محصولاتی را که کاملا ضروری به نظر می رسد، به تعویق می اندازند. با ارایه پیشنهادات با مدت زمانی محدود بر این مشکل فائق می آیید.
در پیام های پیشنهاد فروش، دلیلی ارایه کرده و فروش ویژه را تا مدت محدودی ادامه دهید. مثلا به مشتری بگویید به تمام کسانی که تا پایان ساعت کاری چهارشنبه ۱۰ اردیبهشت سفارش خود را ثبت کنند، یک کتاب رایگان هدیه داده خواهد شد.
آن دسته از مشتریان محصولات آموزشی من که از شهرستان ها تماس می گیرند، ابتدا بسیار پرانگیزه هستند، اما وقتی درمی یابند که برای پرداخت باید به بانک مراجعه کنند. این کار را به تعویق انداخته و پس از چند روز به فراموشی می سپارند، البته امکان پرداخت آنلاین در سایت وجود دارد، ولی بعضی از مشتریان کارت بانکی رمز دوم فعال ندارند یا از خرید اینترنتی واهمه دارند.
راه حلی یافته ام که بسیار موثر واقع می شود؛ به این ترتیب که هرگاه مشتریان تماس می گیرند تا درمورد نحوه خرید سوال کنند، به آنها توضیح می دهم که نامشان و محصول درخواستی را یادداشت کرده ام و یک پیشنهاد خوب برایشان دارم. اگر تا پایان ساعت کاری همان روز وجه را پرداخت کنند، یک محصول دیگر به عنوان جایزه برایشان می فرستم و اگر خرید به فردا موکول شود، این جایزه به آنان تعلق نخواهد گرفت. چندین مشتری تا به حال تماس گرفته و گفته اند که بانک شلوغ بوده و نتوانسته اند وجه را پرداخت کنند و تقاضای تمدید این فرصت را تا صبح روز بعد کرده اند و در نهایت خرید کرده اند.
به طور کلی خریداران وقتی درمی یابند فرصت ویژه ای فراهم شده، اما به زودی پایان خواهد یافت، تمایل بسیار بیشتری به خرید پیدا می کنند. اگر هیچ پیشنهاد مشخصی نداشته باشیم، معمولا خرید تا حد ممکن به تعویق می افتد و در بسیاری از موارد به فراموشی سپرده می شود.
● پیشنهادات تخفیف قیمت
من شخصا علاقه ای به تخفیف قیمت محصولات ندارم، زیرا فکر می کنم تخفیف ذهنیت نامناسبی را به مشتری منتقل می کند. زیرا وقتی خودتان فکر کنید محصول یا خدمت تان ارزشی ندارد، حدس بزنید چه اتفاقی می افتد. بسیاری از افراد هم همین فکر را خواهند کرد.
اما درصورتی که دلیلی موجه برای تخفیف دارید، این گونه پیشنهادات می توانند موثر واقع شوند. مثلا اگر کار شما فروش لپ تاپ است و به تازگی تغییراتی در عرضه کالای خود ایجاد کرده اید، می توانید بگویید:
ما عرضه سری جدید لپ تاپ ها را آغاز کرده ایم. اما مقادیر زیادی از سری قبلی که کارایی بسیار خوبی دارند باقی مانده است. این اقلام هنوز هم سیستم های فوق العاده ای هستند. ما سرمایه گذاری سنگینی در خط جدید انجام داده ایم و در حال حاضر می خواهیم موجودی انبار قبلی را به سرعت به فروش برسانیم.
ما ۱۲۷ لپ تاپ در انبار داریم. برای به وجود آوردن یک فرصت بی نظیر برای شما، آنها را نه به قیمت اصلی ۸۹۰ هزار تومان، بلکه برای تامین هزینه هایمان فقط با قیمت ۵۳۹۷۰۰ تومان عرضه می کنیم.
به قیمت خاص ۵۳۹۷۰۰ تومان دقت کنید که بسیار قابل قبول تر از ۵۵۰ هزار تومان است. به دلیل منطقی ارایه شده برای کاهش قیمت هم توجه کنید.
● پیشنهاد عرضه با تعداد محدود
پیشنهاد عرضه محدود، برای هر نوع محصول، خدمت یا قرارداد مشاوره که افراد باید واقعا مشتاق باشند تا آن را بخرند، موثر است.
در حقیقت این روش آن قدر موثر است که گاهی می ارزد که عرضه خود را به صورت هدفمند محدود کنید. به عنوان مثال، اگر کار شما ارایه مشاوره برای ایجاد سود بیشتر در کسب و کار است، قطعا نمی توانید به مشتریان نامحدودی رسیدگی کنید. فرض کنید با محاسبه زمان لازم برای هر مشتری و زمان موردنیاز برای سایر فعالیت ها مشتمل بر بازاریابی خدمات تان به این نتیجه رسیدید که در ماه نمی توانید بیش از پانزده الی بیست مشتری داشته باشید. از آنجا که در هر صورت مجبورید تعداد مشتریان خود را محدود نگه دارید پس چرا عرضه محدود را جزیی از پیشنهاد خود نسازید؟
● پیشنهاد «اجازه ندهید رقبا زودتر اقدام کنند»
این نوع پیشنهادات، یکی از موفق ترین پیشنهادات است که البته همیشه قابل استفاده نیست. در این روش با به وجود آوردن روحیه رقابتی باعث می شوید افراد برای از دست ندادن فرصت و به دست آوردن محصول یا خدمات به شما هجوم آورند.
ما محصول آموزشی خاصی برای فروشندگان خدمات بیمه ای تهیه کرده ایم و هر ماه تنها تعداد مشخصی از آن را به فروش می رسانیم و استدلال ما برای خریداران آن است که اگر این مطالب در اختیار تمامی رقیبان باشد، روش های آموزش داده شده دیگر منحصر به فرد نخواهند بود. در تبلیغات خود بازاریابان بیمه را تشویق می کنیم این بسته آموزشی را بخرند، قبل از آن که رقیبان آن را خریداری کنند. این امر آنها را به اقدام بسیار سریع و بدون تصمیم گیری های طولانی وادار می کند. در این روش، با کمیاب ساختن کالایی که اگر به دست رقیبان بیفتد آنها را در موقعیت بهتری قرار خواهد داد، سود خود را افزایش می دهیم.
بنابراین سعی کنید همواره پیشنهادات مشخصی برای مخاطب خود داشته باشید. مشتریان با محصولات بی شماری احاطه شده اند و فروش کار آسانی نیست. ارایه یک پیشنهاد مشخص می تواند فرآیند تصمیم گیری را برای مشتری آسان سازد و فروش شما افزایش می یابد.
ویوان نیوز
