برای یک موسسه تجاری کوچک ، ارجاعها ارزانترین و معمولا نیرومندترین مشکل بازاریابی هستند شما باید فعالانه در پی آنها باشید.

اهمیت آنها بیش از آن است که به بخت و اقبال واگذار شوند .

مشتریان خود را ترغیب کنید تا شما و موسسه شما را به رابطهای خود ارجاع دهند . در واقع چرا از آنان نام افراد دیگری را که می شناسند و ممکن است به خدمات یا محصولات شما علاقه مند باشند نمی پرسید؟ وقتی توانستید ارجاع را بگیرید وقت را تلف نکنید. تمام موارد ارجاع را سریعا، مودبانه و پیگیرانه دنبال نمایید .

پاداش دادن برای این ارجاعها می تواند کمک کند اما به این منظور تنها تخفیف یا پاداش نقدی را در نظر نگیرید . ده پوند تخفیف یا پاداش نقدی ده پوند از سود شما  می کاهد . بسیار بهتر است که نوعی پاداش ده پوندی بدهید که برای شما مثلا” چهار پوند هزینه داشته باشد راه نیل به این هدف قرار دادن یک محصول یا کار خدماتی شما به عنوان پاداش است اما بهتر از آن قراردادن چیزی به عنوان پاداش است که آن فرد معمولا” نمی خرد. به این ترتیب پاداش بسیار بیشتر از آنچه برای شما هزینه دارد برای مشتری ارزشمند خواهد بود. همچنین با دادن چیزی که آنان معمولا” نمی خرند شما در فروش معمولی خود خللی وارد نمی کنید حتی ممکن است آنان از این کالا آن قدر خوششان بیاید که خریدار دائمی این محصول جدید هم بشوند!

چنانچه می توانید  ببینید من در خبرنامه ام که اندکی پس از چاپ اول کتاب منتشر شد نمونه ای را آورده ام .

نتیجه کار بهتر از آن بود که انتظار داشتم به نظر می آمد که مقایسه با ان نوشته در رستورانها انگیزه ای برای آنان شد و ما نه فقط چند ارجاع بسیار با ارزش دریافت کردیم بلکه نتایج پرسشنامه هم در کمک به ما برای تنظیم خدماتمان بسیار مفید بود . ما قصد داشتیم که در هر حال نسخه ای از کتاب را به مشتریان خود بدهیم اما به این ترتیب ما در مقابل چیزی را هم گرفتیم و این کار برای ما هیچ خرجی نداشت !

بهبود خدمات ما

مطمئن هستم که نوشته ای را در رستورانها دیده اید که می گوید «اگر کار ما مورد پذیرش بود به دوستانتان بگویید اگر نبود به ما بگویید …» می خواهم به من کمک کنید تا این گفته را به واقعیت مبدل کنم منظور من این است :

به من بگویید از چه خوشتان نمی آید : برای کمک به شما در این کار من پرسشنامه کوتاهی را درباره کارهای ما برای شما طی سال گذشته ارسال می کنم که کامل کردن آن حدود ۱۰ دقیقه طول می کشد .

به دوستان همکار خود بگویید از چه خوششتان می آید : اگر درباره خدمات ما مواردی که خوشتان می آید بیش از مواردی است که خوشتان نمی آید من چند کارت جدید کار خود را هم برایتان ارسال کرده ام .

لطفا” آنها را به هرکسی که می دانید ممکن است بخواهد با حسابداری صحبت کند که طرز برخوردی جدید با کار تجاری را دارد بدهید .

به عنوان جایزه ای برای پر کردن یک پرسشنامه دیگر ، هر کسی که آن را تا کریسمس برایم بفرستد یک نسخه رایگان از کتاب مرا دریافت خواهد کرد .