هنر « پارتو » ( PARETO) می گوید که ۲۰ درصد از تلاش های شما ۸۰ درصد از نتیجه را به بار می آورد . مثلا” ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از فروش را ایجاد خواهند کرد . ۲۰ درصد اصل پارتودیگر ، که لزوما” همان مشتریان نیستند ۸۰ درصد از سود شما را به بار خواهند آورد بنابراین تلاشهای کاری شما بسیار نتیجه بخش تر خواهد شد اگر بتوانید تعیین کنید چه کسانی در گروه ۲۰ درصد سود آورترین مشتریان قرار می گیرند و نیرو و تلاش خود را متوجه آنان سازید .

برای انجام این کار لازم است شما نام مشتریان خود را به ترتیب فروش سالانه به آنان بنویسید . همچنین باید فهرست مشابهی نیز برای مشتریان بالقوه خود تهیه نمایید . آن گاه درباره سود آوری هر یک از آنان فکر کنید . روشن است که اگر سیستم های حسابداری مدیریت شرکت شما سود آوری مشتریان را تحلیل کند انجام چنین کاری آسان خواهد بود . اما اگر چنین نباشد لازم است شما به عواملی نظیر قیمت فروش ، تخفیف ، شرایط پرداخت ، ترتیبات توزیع و هزینه تولید توجه کنید همچنین شما باید ببینید که آیا هیچ یک از مشتریان کوچک و موجود شما امکان آن را دارند که به مشتری بزرگی تبدیل شوند و این موضوع را هم در نظر بگیرید .

هدف این تمرین برآورد کردن سود سالانه ای است که از هر مشتری واقعی به دست می آورد  و سودی که  می توانید از هر مشتری بالقوه کسب نمایید. آن گاه گروه فروش شما می تواند وقت و نیروی خود را بر موارد زیر متمرکز سازد .

-بیست در صد از مشتریان شما که در حال حاضر هشتاد درصد سود را ایجاد می کنند.

-بیست درصد از مشتریان کوچکتر شما که بیشترین امکان تبدیل شدن به مشتری بزرگ را دارند .و

- بیست درصد از مشتریان بالقوه که اگر خریدار شوند بیشترین سود را خواهند داشت .

شما همچنین باید تحلیل مشابهی را هم از مجموعه محصولات خود به عمل آورید اصل « پارتو » می گوید که ۸۰ درصد از سود شما ناشی از ۲۰ درصد از محصولات شماست . سودآوری خطوط کنونی تولید خود را تحلیل نمایید و تلاش و نیروی خود را بر ۲۰ درصد کلیدی متمرکز کنید .