پاساژ بسیار شلوغ بود و مقابل ویترین مغازه‌ها مملو از مشتری. همان ورودی پاساژ و در آن ازدحام، با اولین نگاه، پیراهن داخل ویترین چشمم را گرفت و وارد مغازه شدم.
گهگاه یک مشتری داخل مغازه می‌شد و قیمت لباسی را می‌پرسید و فروشنده نیز با اکراه و بی‌میلی مبلغی را زیر لب زمزمه می‌کرد. بیشتر مشتری‌ها متوجه این ادای زیرلبی قیمت نمی‌شدند، اما با دیدن چهره عبوس فروشنده، جرات نمی‌کردند سوال‌شان را تکرار کنند و اغلب عطای جنس را به همان لقای پشت ویترین می‌بخشیدند!
حساس شده بودم؛ از مغازه‌دار پرسیدم، چرا با مشتریان بالقوه به این نحو برخورد می‌کنید؟ پاسخ داد‌: این ها که خریدار نیستند! اغلب برای گردش و گذران وقت آمده‌اند. گفتم: شما چیزی از نظریه «جعبه‌سیاه» خریدار به گوش‌تان خورده است؟ آیا می دانید بسیاری از این افراد می‌توانند با کمی توضیح بیشتر جذب شوند و اگر حتی برای خرید جدی هم نباشند، از شما خرید کنند؟ از میمیک صورتش فهمیدم که باور این حرف‌ها برایش سخت است. توضیح دادم که چگونه چندی پیش به همین صورت وارد یک مغازه لوکس فروشی شدم و از او قیمت یک میوه خوری کریستال را پرسیدم و صاحب مغازه با بی‌اعتنایی قیمت را ۱۵۰،۰۰۰ تومان اعلام کرد و من هم بلافاصله از او خواستم تا آن را برای من بسته بندی کند، بعد هم با متانت مشغول بسته‌بندی شد اما هنگامی که مبلغ را پرداخت کردم و آماده رفتن شدم، به من گفت: سرکار خانم، فقط جهت اطلاع شما بگویم که قیمت این کریستال ۲۵۰،۰۰۰ تومان است اما وقتی شما قیمت آن را پرسیدید، بنده با خیال این که مشتری نیستید بدون آن که متوجه شوم شما به کدام کالا اشاره کرده‌اید، قیمتی را پراندم! اما حالا مبلغ بیشتری را نمی‌خواهم؛ درسی که از این اتفاق گرفتم خیلی بیشتر از ۱۰۰،۰۰۰ تومان برای من می‌ارزد؛ درس بزرگی بود که باید بهای آن را می‌پرداختم. بسیاری از فروشندگان از نحوه تصمیم‌گیری مشتری برای خرید اطلاعی ندارند و اغلب نمی‌دانند که وقتی مردم با فروشنده‌ای برخورد می‌کنند که به عنوان یک مشاور درستکار و صدیق اطلاعات کامل را به آنان می‌دهد، ترغیب می‌شوند و در چنین مواقعی این فروشنده است که می‌تواند روی تصمیم مشتری به هنگام خرید، تاثیر بگذارد. برای بسیاری از ما پیش آمده است که برای خرید مثلاً شلوار به بازار رفته‌ایم و در کنار آن پیراهن و... هم خریده ایم؛ چرا؟ چون بی‌اختیار مقهور تکنیک یک فروشنده خبره شده‌ایم. یک فروشنده خوب وقتی با صبر و حوصله تمام موارد را برای مشتری بالقوه خود توضیح داد، آخرین تکنیک را به اجرا می‌گذارد و با دعوت کردن مشتری به خرید، او را ضربه فنی می‌کند و با این جمله خطاب به او که: « خب پس چرا آن را امتحان نمی‌ کنید ؟ » مشتری تازه را به گنجینه مشتریان طلایی خود اضافه می‌کند.