پیش از این‌که شما به فروش محصول یا خدمات ارائه‌کننده خود به دیگران اقدام کنید، باید خودتان را به طور کامل وقف این کار کنید. این موضوع وقتی که محصول یا خدمات شما شباهت زیادی به محصول رقبای شما دارد، اهمیت خاصی پیدا می‌کند. بیزینس‌های معدودی از چنین شرایطی برخوردار هستند. به اطراف‌تان نگاه کنید: چه اندازه فروشگاه لباس، محصولات سخت‌افزاری، نصب‌کننده‌های تهویه هوا و محصولات الکتریکی منحصر به فرد هستند؟ نکته کلیدی در فروش موثر دراین شرایط این است که از چه نوع تبلیغات و بازاریابی‌های حرفه‌ای استفاده کنید. اگر نتوانید بفهمید که چه چیزی بیزینس شما را در دنیای مملو از رقبای مشابه منحصربه فرد می‌کند، نمی‌توانید فروش موفقی داشته باشید.
کشف چنین خصوصیتی مستلزم تحقیقات دقیق و خلاقیت‌های منحصربه فرد است. یک راه فروش، آنالیز و بررسی کردن این نکته است که چطور شرکت‌های دیگر از این موضوع به نفع خود استفاده می‌کنند. این هم مستلزم آنالیز دقیق تبلیغات و پیام‌های بازاریابی شرکت‌های دیگراست. اگر شما آن‌چه آن‌ها می‌گویند که می‌فروشند و نه فقط خصوصیات محصولات یا خدمات آن‌ها را بررسی کنید، به نکات مهمی درمورد اینکه چطور شرکت‌ها خودشان را از دیگر کمپانی‌ها متمایز می‌کنند، پی خواهید برد. به طور مثلا چارلز روسون، موسس شرکت رولون همیشه می‌گفت که او امید می‌فروشد، نه لوازم آرایشی. هرشرکتی برای خودش خط مشی مشخصی برای این‌که استراتژی بازاریابی خود را بر روی آن استوار کند، طراحی کرده است. یک تجارت می‌تواند برای رسیدن به این هدف روی خصوصیات محصولاتش، ساختار قیمتی، موقعیت استراتژیک یا استراتژی‌های تبلیغاتی تمرکز کند. این خصوصیات به تجارت شما موقعیتی در بازار می‌دهد که آن را از رقبای‌تان جدا می‌کند. بعضی اوقات یک شرکت روی خصوصیاتی تمرکز می‌کند که استراتژی بازاریابی آن را به سمت و سوی دیگری سوق می‌دهد. نمونه بارز آن هم چیزی است که درمورد برند هینس لگز درصنعت جوراب‌بافی رخ داد. در آن زمان جوراب‌ها معمولا و به طور عمده در فروشگاه‌های بزرگ فروخته می‌شدند. هینس کانال جدیدی برای توزیع محصولش و فروش جوراب‌های این شرکت گشود. براساس ایده او از آنجا که جوراب‌ها یکی از نیازهای اصلی فروشنده‌ها بودند، چرا نباید آنها را درجایی که دیگر محصولات اصلی فروخته می‌شدند، نظیر فروشگاه‌های مواد غذایی به فروش می‌رساندند؟ این استراتژی سپس این شرکت را به سوی بسته‌بندی گزینشی محصولاتش در یک تخم مرغ پلاستیکی راهنمایی کرد و دیگر جوراب‌ها در یک سوپرمارکت حالتی ناهمخوان و نامناسب با دیگر محصولات پیدا نمی‌کردند. از آنجا که این محصول نباید در کاغذ یا جعبه‌های مخصوص پرس و بسته‌بندی می‌شد، به همین خاطر نسبت به برندهای دیگر قیمت کمتری پیدا کرد.
دراین جا به شما می‌گوییم که چطور این نکته منحصربه فرد لازم برای بازاریابی موفق محصول خود را کشف کنید و از آن به منظور فروش هرچه بهتر استفاده کنید.
خودتان را جای مشتری بگذارید
اغلب اوقات کارآفرینان و صاحبان کسب و کار‌ها عاشق محصولات یا خدمات خود می‌شوند و نیازهای مشتریان را فراموش می‌کنند. آن‌چه را که مشتریان شما می‌خواهند دقیقا بررسی کنید. فکرکنید صاحب یک پیتزافروشی هستید. مشتریان برای خوردن غذا به پیتزافروشی شما می‌آیند. اما آیا آنها فقط غذا می‌خواهند؟ چه چیزی آنها را دوباره به مغازه شما برمی‌گرداند و باعث می‌شود که به رقبای شما بی‌اعتنایی کنند؟ شاید پاسخ می‌تواند کیفیت، قیمت مناسب، اعتماد ایجاد کردن، رفتار دوستانه داشتن، پاکیزه بودن، احترام یا خدمات مشتریان باشد. یادتان باشد که قیمت هرگز تنها دلیلی نیست که موجب خرید مشتریان می‌شود. اگر رقبای شما ازنظر قیمت از شما بهتر عمل کرده‌اند، شما باید راهکارهای دیگری برای فروش پیدا کنید تا درجهت خواسته‌های مشتریان باشد و سپس فروش و تبلیغات خود را حول این خصوصیات پیش ببرید. بدانید که چه چیزی به مشتریان شما انگیزه می‌دهد و آنها را برای تصمیم‌گیری در خرید ترغیب می‌کند.
بازاریابی موثر نیازمند این است که شما یک روانشناس آماتور باشید. شما باید بدانید که چه چیزی به مشتریان شما انگیزه می‌دهد. معیارهای سنتی نظیر سن، جنسیت، نژاد، میزان درآمد و موقعیت جغرافیایی مشتریان را که اغلب کسب و کار‌ها برای آنالیز فروش خود تهیه می‌کنند، بررسی کنید. برای مثال در مورد پیتزافروشی، فقط کافی نیست که بدانید که ۷۵ درصد مشتریان شما بین ۱۸ تا۲۵ سال سن دارند. باید به انگیزه‌های آنها، سلیقه، زائقه و بقیه چیزهای دیگر برای خرید پیتزا توجه کنید. شرکت‌های لوازم آرایشی نمونه بارز صنایعی هستند که می‌دانند چطور تبلیغات خود را در جهت روانشناسانه پیش ببرند. مردم این محصولات را براساس علایق خود و نه نیازهایشان ( خانم‌های زیبا، شیک و…) می‌خرند.
دلایل واقعی این‌که مشتریان محصول شما را به جای محصول دیگر رقبا می‌خرند، کشف کنید
همان طور که کسب و کار شما توسعه می‌یابد، شما قادر هستید تا از بهترین منبع اطلاعات خود که مشتریان شما هستند، سوالاتی بپرسید: مثلا در مورد پیتزافروشی می‌توانید از آنها سوال کنید که چرا پیتزای شما را به دیگران ترجیح می‌دهند و ازآنها بپرسید که درمورد اهمیت طعم، اندازه، مواد داخل پیتزا و محیط پیتزا فروشی و خدماتی که شما ارائه می‌دهید، یک رده‌بندی انجام دهند. از اینکه مردم درپاسخ به این سوالات و این‌که چطور می‌توانید خدمات خود را توسعه دهید، تا چه اندازه صادق هستند، شگفت‌زده می‌شوید.
از آنجا که کسب و کار شما تازه درمرحله فروش است، هنوز مشتریان زیادی برای سوال‌کردن از آنها ندارید. برای همین سراغ رقبای خود بروید. خیلی از فروشنده‌ها به طور روتین به مغازه‌های رقبای‌شان می‌روند تا از آنها در مورد اینکه چطور محصولات خود را می‌فروشند سوال کنند و شرایط را از نزدیک ببینند. اگر واقعا شجاع هستید، سعی کنید از چند مشتری آنها بعد از ترک مغازه درمورد این‌که از چه چیزی در مورد محصولات و خدمات رقبای شما خوش‌شان آمده یا نیامده، سوال کنید.
بعد ازجمع‌آوری همه این اطلاعات، شما باید سخت‌ترین گام را بردارید: ذهن خود را از همه ایده‌های قبلی درمورد محصول یا خدمات خود پاک کنید و واقعا صادق باشید. چه کار بهتری می‌توانید انجام دهید که مشتریان را به سمت کسب و کارتان بیاورید؟
دلسرد نشوید. موفقیت در مدیریت یک کسب و کار به معنای داشتن یک محصول منحصر به فرد نیست. همه چیز به سرپا نگه داشتن یک محصول در بازاری پر از محصولات مشابه مربوط می‌شود.