اكثر فروشندگان در مورد تماس با مشتریان جدید احساس خوبی ندارند. حتی فروشندگان مجرب هم از آن واهمه دارند. البته برای این ترس علل متعددی ذكر شده است. از جمله: احساس خجالت، یاس و هراس از ایجاد مزاحمت. اگرچه این موارد به حق و معقول هستند، نباید بهانه‌یی برای صرف نظر از ارتباط تلفنی با مشتریان گردند. زیرا این اقدام در رقابت حساس برای ایجاد ارتباطات جدید و رونق‌بخشی به كار بسیار موثر و ضروری است. اما با وجود آنكه این گونه تماس‌ها بسیار با‌ارزشند، اغلب در اولویت آخر قرار می‌گیرند.
حتی امروزه دسترسی آسان به ایمیل كمكی به حل این مساله و ترس ناشی از آن نكرده است. چرا كه ایمیل معمولا جایگزین تعاملات شخصی‌تر و ارتباطات كلامی می‌گردد. این در حالی است كه تماس تلفنی با مشتریان هنوز هم اولین گام در موفقیت تجارت‌های نوپا تلقی می‌شود. زیرا از این طریق مشتریان مصمم شناخته می‌شوند و پیشرفت‌های ارزشمندی به دست می‌آید.
5 توصیه ذیل به شما كمك می‌كند بر اضطراب این كار غلبه كنید و میزان موفقیت خود را افزایش دهید:
1) تماس با مشتریان جدید تجارت است نه مزاحمت
همواره این نكته را به خودتان یادآور شوید كه تماس شما با خریداران در ساعات كاری صرفا بخشی از كار تجارت است. قرار نیست این تلفن‌ها در ساعاتی زده شود كه افراد پس از یك روز كاری پرمشغله مشغول صرف شام هستند. این كار را در ساعات اداری انجام دهید. افراد در این ساعات زمان قابل‌توجهی را به انجام تجارت از طریق تلفن اختصاص می‌دهند. این گونه به موضوع نگاه كنید. ممكن است شب‌ها اكثر افراد تلفن خود را روی پیغام‌گیر بگذارند. اما در حین كار از پاسخگویی به هیچ تلفنی صرف‌نظر نمی‌كنند. این كار در ساعات اداری یك قانون است نه یك استثناء. وقتی شما برای اولین بار با كسی تماس می گیرید مزاحم او نشده‌اید. چنانچه گروه مناسبی را به عنوان هدف برگزیده باشید با پیشنهاد خود به آنها كمك خواهید كرد و دیگر مزاحم شمرده نمی‌شوید.
2) شرایط را بسنجید، در غیر این صورت در تجارت‌ جایی نخواهید داشت
همواره برای ارزیابی مشتریان خود زمان كافی اختصاص دهید. ابتدا مشتریان قبلی‌تان را مورد بررسی قرار دهید و شباهت‌هایی را كه موجب شناخت سودآورترین گروه برای شما می‌شود،‌ بیابید. این كار شناخت خریداران با سابقه جمعیت‌شناسی مشابه را برای شما ممكن می‌سازد. برای این منظور وب‌سایت‌های آنها را بررسی كنید. چنانچه از كار آنها در رسانه‌ها یا مجلات معتبر گزارشی منتشر شده است آن را ارزیابی كنید و درباره رقبای آنها تحقیق كنید.
قصد شما تنها آگاهی از كار خریداران نیست. بلكه باید از نحوه انجام كارهایشان و زمینه‌های موفقیت و شكست شركت‌ها اطلاع كسب كنید. هدف از این بررسی همه‌جانبه دو چیز است: یكی آنكه بتوانید با حذف شركت‌هایی كه برای خدمات شما مناسب نیستند لیستی كاربردی و معقول از مشتریان تهیه كنید. به عنوان نمونه اگر فروشنده دوچرخه هستید دیگر نیازی نیست با افراد مشاغل دیگر تماس بگیرید. دوم آنكه با این كار آمادگی لازم را كسب می‌كنید. هدف از تماس گرفتن با خریداران جدید تنها صحبت درباره شركت خودتان نیست، بلكه ترغیب طرف مقابل برای صحبت كردن در مورد شركت خود و نیازهایشان باید بخشی از هدف شما باشد.
3) در گفت‌وگوی خود اختصار را رعایت كنید: با آنكه شما در مورد محصولات و خدمات خود اطلاعات كامل و همه‌جانبه‌یی دارید، لازم است هنگام اولین گفت‌وگو با خریداران جدید آنها را به اختصار شرح دهید. توصیه من این است كه ابتدا محصول یا خدماتی را كه برای مشتریانتان بیشترین جاذبه و گیرایی را دارد معرفی كنید. پس از برداشتن اولین قدم، فروش محصولات یا خدمات دیگر آسانتر می‌شود. پیش از تماس با مشتریان، حرف‌هایی كه مد‌نظرتان است روی كاغذ آورید. گفت‌وگوی شما بایداین موارد را در بر گیرد: معرفی شما و كار شركت‌تان، اشاره‌یی به نیازهای مشتریان در زمینه مورد نظر و طرح سوالی باز كه جای بحث و گفت‌وگوی طولانی‌تری داشته باشد. اما آمادگی شنیدن پاسخ منفی را داشته باشید. مخالفت و عدم پذیرش پیشنهاد خالی از فایده نیست. پاسخ منفی نشانه آن است كه مشتری به حرف‌های شما گوش داده است. با پرسیدن سوالاتی مخاطب را ارزیابی كنید و اطمینان حاصل كنید كه با فرد مورد نظر مشغول صحبت هستید. چنانچه مخاطب فرد مناسب و مورد نظر نیست، نام او را بپرسید: سپس زمان دیگری تماس بگیرید و به نام فردی كه با او صحبت كرده‌بودید اشاره كنید.
4) قدم به قدم پیش‌روید: برای افرادی كه خیلی زود دچار یاس می‌شوند اولین تلفن به خریداران جدید تجربه ناخوشایندی است. بیشتر مواقع مشتریان برای گفت‌وگو وقت ندارند و اگر هم وقت داشته باشند عاقبت اقرار می‌كنند كه شركت آنها تا ماههای آتی سال آینده قصد ندارد كالایی خریداری كند. ناراحت نشوید. شرایط اقتصادی همه ما مشابه است. این مساله را به خود نگیرید و دلسرد نشوید. هر تلفنی را كه به خریداران جدید می‌زنید اولین تلفن آن روز تلقی كنید. مطمئن باشید رو‌در‌رو نبودن مخاطب با شما بدان معنا نیست كه او نمی تواند نگرش شما را درك كند. به عبارت دیگر هر گونه كمرویی، بی‌علاقگی یا افسردگی در مكالمه تلفنی شما بخوبی بازتاب می‌یابد. اینكه گفته می‌شود در حین گفت و گوی تلفنی لبخند بزنید حقیقت دارد. علاوه بر این هنگام گفت و گو با مشتریان جدید بایستید. فاصله‌گرفتن از صندلی به سادگی باعث افزایش انرژی و تمركز بیشتر حواس می‌شود. ایجاد نگرش صحیح در مخاطب رمز موفقیت شماست و آغاز صحیح گفت‌و گو برای ایجاد این نگرش ضروری است. تعیین اهداف كوچك و دست‌یافتنی رسیدن به موفقیت را آسانتر می‌كند. برای نمونه اگر در لیست یك روز خود قرار است به ده نفر تلفن كنید هدف خود را سه مكالمه موفقیت‌آمیز قرار دهید. اما انتظار نداشته باشید معامله پشت تلفن به نتیجه برسد. تعیین اهداف واقع‌بینانه برای تلفن به خریداران جدید شامل مواردی است چون: ارزیابی خریدار، برانگیختن علاقه او نسبت به خدمات خود، قبول ارسال ایمیل جهت اطلاع‌رسانی بیشتر و ترتیب ملاقات حضوری.
5) تماس‌های خود را پیگیری كنید: معامله پس از حدود 4 یا 5 تماس صورت می‌گیرد. اولین تماس جهت آشنایی و دومین تماس به منظور پیگیری است. تماس بعد به منظور كسب اطمینان از دریافت اطلاعات ارسالی و پاسخگویی به سوالات احتمالی خریدار است. تا این لحظه شما سه بار با مشتری خود در ارتباط بوده‌اید. اما اغلب اوقات تجربه فرصت بعدی آسانتر از سماجت و اصرار در كار است. همواره به یاد داشته باشید كه كارهای ساده‌یی مانند عمل به گفته‌هایتان معامله را قطعی نمی‌سازد. اما پیگیری نكردن كار، قطعا فرصت معامله را از شما می‌گیرد. تماس گرفتن با مشتریان جدید در ایجاد روابط تجاری گسترده‌تر شیوه‌یی اثبات شده است. اگر خواهان رشد و ترقی هستید این كار را بكنید و روابط تجاری بیشتری ایجاد نماید. با این كار اهداف مطمئن را بهتر شناسایی ‌می‌كنید، انگیزه طرف مقابل را برمی‌انگیزید و به آسانی به افرادی كه بر پیشنهادهای فروش شما نیاز دارند دست می‌یابید. تنها كافی است این 5 توصیه ساده را رعایت كنید تا فرصت بعدی را از دست ندهید.