موضوع بحث الگو رفتاری خرید مشتری و نیاز های مشتری قبل از هر چیز و قبل از وارد شدن به بحث تخصصی ، اجازه بدید شما را وارد یک فضایی خرید و فروش بکنم که شاید قبلا شنیده دیده یا بوده اید.  

 
موضوع بحث الگو رفتاری خرید مشتری و نیاز های مشتری قبل از هر چیز و قبل از وارد شدن به بحث تخصصی ، اجازه بدید شما را وارد یک فضایی خرید و فروش بکنم که شاید قبلا شنیده دیده یا بوده اید. یک فروشگاه ظرف و لوازم آشپزخانه را تصور کنید که مرد مسن جا افتاده ای چندین و چند سال به شغل شریف کاسبی مشغول است. شما به اتفاق همسر مهربانتان برای خرید جار برقی پارس خزر به ایشان مراجعه میکنید.

همانطور که متوجه شدید شما قبلا کالای مورد دلخواهتان را انتخاب کرده اید.به عبارتی یا از کسی که او را خوب میشناسید و اطلاعات فنی وی برای شما مهم است و شاید اطلاعات تجربی فرد دیگری مثلا همسر ایشان نیز از استفاده راحت از این کالا تائید حرف همسرش را میکند و یا همچنین اسم این کالا را شما قبلا از جایی شنیده اید و در گذر از یک فروشگاه دیگر نیز دیده اید که این کالا را نیز در چند جای شهر و یا شاید در چند جای کشور نیز فروش میرود و چندین اتفاق دیگر که همه این ها نشانه هایی است که در ضمیر ناخود آگاه شما وجود داشته و شما و همسرتان که به شدت در دایره نفوذ یک دیگر هستید و حتما در این مورد صحبت کرده اید با هم به این فروشگاه مراجعه کرده اید. فروشنده به شما انتخاب دیگری میدهد و عنوان میکند که کالای مورد دلخواهتان را ندارد ، شما که همه فکرتان را کرده اید یک لحظه به فکر خروج می افتید ولی خارج نمیشوید چرا؟ممکن است نظرتان عوض شود؟ و شاید خرید دیگری هم بکنید.چرا؟

مانطور که متوجه شده اید در این مثال خریدار تا حدودی اطلاعات دارد ، منشا اصلی این اطلاعات تبلیغات است ، تبلیغات شما ، همکاران و تولید کنندگان و ... که به طور مستقیم یا غیر مستقیم به گوش خریدار و مصرف کننده شنیده شده است حتی گفتگوی میان دو مصرف کننده در مورد محصول شما یا خود شما یا فروشگاه شما و یا حتی رقیب شما نیز بسیار قابل توجه و اهمیت است و فروشنده باید خود را از لحاظ اطلاعات و برخورد اجتماعی با مصرف کننده و مشتری آماده کند و متوجه این موضوعات باشد.

فروشنده خوب معمولا باید مردم شناس و روان شناس خوبی هم باشد که با نگاه کردن به وضعیت اجتماعی و موقعیت مالی و گفتار و همچنین تعاملش با فرد دومی که همراه وی وارد حیطه فروش وی میشود تشخیص دهد که چه رفتاری را بهتر است انجام دهد.

زیرا که رفتار خریدار به طور قابل توجه به محیط فروش بستگی دارد.محیط فروش به این معنا که رفتار و کردار و نگاه و شخصیت شما و هخمچنین نوع محصولات و خدماتتان و همچنین نوع چیدمان و نظم و ترتیب فروشگاه شما و همچنین تعامل دیگر افراد حاظر با شما و حتی با یکدیگر همه این موارد محیط را تشکیل میدهند که گاهی ما فکر میکردیم مهم نیست و مشتری فقط به قیمت توجه میکند.

در مثال ذکر شده مشتری انتخاب خود را کرده بود ولی با انتخاب دیگری مواجه شد ، من به جای تشریح رفتار مشتری اول رفتار فروشنده را تحلیل میکنم .

در درجه اول اعلام آگاهی از ورود مشتری با سلام و توجه کافی در لحظه اول ، حیطه فروش شما را به عنوان فروشنده و تصمیم گیرنده معلوم میکند ، برخی هستند که از همین سلام و احوال پرسی شروع میکنند و ادامه میدهند تا به فروش برسند ولی این کار به هیچ وجه توصیه نمیشود برخی دیگر هم برعکس ، با بی محلی مشتری را بدرقه میکنند ، این هم توصیه نمیشود بهترین برخورد این است که به طور هوشمندانه اجازه دهید که مشتری به محیط شما نگاه کند این نگاه کردن بیشتر از خود فروش تاثیر میگذارد چرا که مشتری با نگاه کردن ، فکر هم میکند و این فکر مثل یک اثر تبلیغاتی هدف خرید را برای مشتری تدابر میکند.

هنگامی که خریدار مثال ما که یک زوج جوان بودند صحبت از یک محصول را میکردند ، فروشنده با دقت گوش میکند تا بهترین و مناسب ترین پاسخ را ارئه دهد.و همین طور زمانی که شما به عنوان فروشنده صحبت میکنید خریدار نیز با دقت گوش میکند تا انتخاب کند.انتخاب مشتری را باید شکل داد به عبارتی این گونه تصور کنید که اولا با داشتن انتخاب های متعدد و البته مناسب از لحاظ کیفیت و قیمت کالا های مختلف با نام های تجاری معتبر داشته باشید در درجه دوم به کالا و خدماتی که دارید اعتقاد داشته باشید به عبارتی در مورد خودتان و کسب و کارتان و به خصوص محصول و همچنین قیمت یقین داشته باشید و تردید ایجاد نکنید نه خودتان نه در مشتری.

فروشنده باید با قدرت ، اطمینان و صبر با مشتری برخورد کند هنگامی که مشتری مثال کالای دیگری را انتخاب کرده ، این فروشنده است که باید با متانت کالای خود و ویژگی های کالای خود را عنوان کند با کمی توضیح فنی و مالی که پشتوانه اطمینان داشته باشد بی شک مشتری باور خواهد کرد که دست کم خود این فروشنده چقدر به کار و کالای خود راضی و مطمئن است و این ویژگی باعث میشود که مشتری ترغیب شود اطلاعات بیشتری را کسب کند.

گاهی بد نیست مشتری را توجیه کنیم که شنیدن و کسب اطلاعات از ما بسیار با ارزش است و فقط خرید وی برای شما مهم نیست.چرا شنیدن و فکر کردن همان نتیجه تبلیغات مورد دلخواه شماست که ممکن است باعث ایجاد ریشه تبلیغاتی مشتری محوری هم شود.

ریشه تبلیغی مشتری مداری یا به عبارتی تبلیغ مشتری محوری یکی از بهترین و ماندگار ترین تبلیغ هایی که برای فروشنده های حرفه ای بسیار قابل احترام و توجه است.

از این بابت که مثلا در همین مثال بالا تبلیغی که تلویزیون و تبلیغ رسانه ای و یا تبلیغ اینترنتی میتواند بر روی مشتری تاثیر بگذارد قابل مقایسه با تبلیغی که صحبت دو مصرف کننده دور از تلویزوین و اینترنت و بنر های تبلیغی میکنند بسیار موثر تر و واقعی تر و ارزشمند تر است.به عبارتی ریشه تبلیغات باید در دل خود مصرف کننده باشد تا خود وی ستاد تبلیغاتی محصول یا خدمت شما باشد.

همچنین سایت انتخاب در تلاش است که این دیدگاه نهادینه شود ، این دیدگاه که به عنوان یک فروشنده در قلب مشتری نفوذ کنیم و رفتار وی را با عملکرد گذشته خود انتخاب کنیم و به عبارتی لایق بهترین مشتری شویم همه بستگی به همین دیدگاه دارد که دانستن این مورد به تنهایی کمکی نمیکند بلکه رفتار و کردار و گفتار شما نیز باید به طور واقعی باشد.