اگر شما یک گروه فروش داشته باشید پس احتمالا یک طرح حق العمل هم دارید . غالب طرحهای حق العمل برای آن طراحی شده اند که نیروی فروش را به فروختن بیشتر ترغیب کنند ممکن است فکر کنید تا اینجای کار اشکالی وجود ندارد اما اشتباه می کنید یک طرح حق العمل برای موثر بودن نباید تنها افزایش حجم فروش را ترغیب کند و به آن  پاداش دهد. تنها در حالتی باید افزایش فروش را تشویق کند که این کار سود آور هم باشد .

طرح های مربوط به حق العمل خوب، بد و زشتبسیاری از طرحهای حق العمل بدون  توجه به قیمت فروش یا سودی که حاصل می گردد، به افزایش حجم فروش پاداش می دهند. برای یک فروشنده آسانترین کار در دنیا افزایش حجم فروش از طریق کاهش قیمتهاست . اگر چه کاهش قیمت آسان است اما غالبا” سودآورنیست. اگر طرح حق العمل شما بدون جریمه کردن کاهش قیمت به افزایش حجم فروش پاداش می دهد ، باید آن را به طور همه جانبه و عمیق بررسی نمایید .

یک شرکت محصولاتش را هر واحد ۷ پوند می خرد و معمولا” آنها را ۱۰ پوند می فروشد. اینشرکت یک طرق حق العمل معمولی را به اجرا می گذارد که به کارکنان بخش فروش به میزان ده درصد کل ارزش فروش حق العمل می دهد . اکنون فرصتی پیش آمده و گروه فروش معتقد است که می تواند با کاهش قیمت متوسط فروش از ۱۰ پوند به ۹ پوند ، میزان فروش هفتگی را از ۱۰۰ واحد به ۱۲۵ واحد افزایش دهد آنان به شدت تلاش می کنند تا به این فروش اضافی دست یابند چون نه فقط عملکرد شرکت را افزایش خواهند داد بلکه حق العمل خود را نیز از ۱۰۰ پونددر هفته به ۱۱۲ پوند بالا خواهند برد . روشن است که آنان که آنان تصور می کنند عملشان باید به نفع شرکت هم باشد . اما متاسفانه این امر اصلا” واقیعت ندارد . چنانچه می توانید در جدول زیر ببینید ، سود شرکت در واقع ا ز۲۰۰ پوند در هفته به ۱۳۸ پوند سقوط خواهد کرد. این شرکت با بهره گیری از یک طرح حق العمل  که به طور نادرستی طراحی شده است سهوا” کارکنان خود را که با نیت پاکی کار می کنند تشویق می نماید تا از سود شرکت بکاهد .

پس شرکت باید چگونه طرحی را تنظیم کند؟ ساده ترین راه ، مرتبط کردن حق العمل پرداختی به مقیاسی از سود آوری است . مثلا” شرکت می تواند حق العملی معادل ۳۳ درصد رابرای سود ناخالص حاصل از کار هر فروشنده پرداخت نماید . در این  حالت گروه فروش دیگر انگیزه ای برای کاهش سود شرکت نخواهد داشت زیرا طبق سود پاداش خواهند گرفت .غالبا” دو اعتراض به  این گونه طرح حق العمل مبتنی بر سود مطرح  می گردد. شرکت شما سود آوری محصولات خود را  نمی داند یا شما نمی خواهید که گروه فروش سود آوری را بدانند لیکن  حتی اگر این اعتراضها وارد  هم باشند چیزی مانع از آن نمی شود که شما گونه ای دیگر از همین طرح را به کار نگیرید مثلا” به عوض استفاده از هزینه های واقعی فروش از هزینه فروش  در سطح ملی یا برآورد آن استفاده نمایید . هرچه ارقام مربوط به هزینه فروش ملی مورد استفاده شما به قیمت فروش مورد نظر نزدیکتر باشد نظام حق العمل ، فروشندگی را که برای فروش به کاهش قیمت تکیه می کنند بیشتر جریمه خواهد کرد . این امر به ویژه در بازارهایی که شواهدی وجود دارد  که می توان بدون کاهش قابل توجه قیمت ، فروش اضافی را ایجاد کرد مناسب است .

آیا نشانه ها و انگیزه هایی که توسط طرح حق العمل شما پرداخت می شود با سود آوری کار شما مطابقت دارد ؟