مارک استیوینگ، مولف کتابی است در حوزه قیمت‌گذاری که اصلی‌ترین مخاطب آن مدیران هستند.

استیوینگ، متخصص قیمت‌گذاری، در این کتاب روش‌های تازه‌ای برای قیمت‌گذاری علمی دارد. به باور وی، اگر مدیران با روش علمی قیمت‌گذاری کنند، تنها با یک درصد قیمت‌گذاری صحیح می‌توانند، 10 درصد سود شرکت را افزایش دهند. در ادامه گفت و گویی در رابطه با كتاب جدید او را می‌خوانیم:
ممکن است در مورد مفاهیم و موضوعات جدیدی که در کتاب جدید خود «قیمت‌گذاری موثر: راهنمای شما برای سودآوری» مطرح کرده‌اید توضیح دهید.
شاید مهم‌ترین ویژگی این کتاب این است که برای اقتصاددانان و افراد دانشگاهی نوشته شده است و فهم مطالب آن برای مدیران آسان است. در این کتاب، مقوله قیمت‌گذاری در قالب چهار مفهوم کلیدی مطرح شده است که عبارتند از: ارزش، تقسیم‌بندی قیمت‌ها، قیمت‌گذاری سبد محصولات و تغییرات قیمت. به‌طور کلی می‌توان گفت این کتاب دارای چهار حسن است: 1) این کتاب فاقد پیچیدگی زبانی کتاب‌های دانشگاهی است و زبان آن برای مدیران ساده و قابل فهم است، 2) بر اهمیت روزافزون و بسیار زیاد ارزش در تعیین قیمت‌ها تاکید می‌کند، 3) ماهیت کلیدی قیمت‌گذاری را تبیین می‌کند 4) دید تازه‌ای در مورد قیمت‌گذاری ارائه می‌کند که برای آینده بسیار مفید است.
مخاطبان این کتاب چه کسانی هستند؟
مهم‌ترین مخاطبان این کتاب صاحبان کسب‌وکارهای کوچک و مدیران محصولات هستند، اما به‌طور کلی، این کتاب برای همه افرادی که نسبت به شناخت و درک مبانی قیمت‌گذاری علاقه‌مند هستند مفید است.
اهمیت و جایگاه قیمت‌گذاری در بازارهای رقابتی امروز چگونه است و چه فرصت‌ها و تهدیدهایی در این زمینه فراروی شرکت‌ها وجود دارد؟
قیمت قدرتمندترین متغیر در بازاریابی است. یک درصد افزایش قیمت می‌تواند سود شرکت را ده درصد افزایش دهد. این عدد واقعا بزرگی است. مشکل این است که بسیاری از افراد نمی‌توانند و نمی‌دانند چگونه قیمت‌گذاری را مدیریت کنند.
چه بازخوردهایی از جامعه دانشگاهی کسب‌وکار پیرامون کتابتان داشته‌اید؟
صاحبان کسب‌وکار شیفته این کتاب شده‌اند. در رتبه‌بندی سایت آمازون، این کتاب حائز پنج ستاره شده است.
بسیاری از افراد به من گفته‌اند که این کتاب را چندین بار مطالعه کرده‌اند.
منظور شما از قیمت‌گذاری بر مبنای بخش‌های مختلف بازار چیست؟
قیمت‌گذاری متفاوت برای مشتریان مختلف (نظیر قیمت‌گذاری بلیت موزه برای مشتریان مختلف)، قیمت‌گذاری متفاوت در مناطق مختلف (نظیر ردیف‌های جلو یا عقب صندلی در سالن نمایش تئاتر)، قیمت‌گذاری متفاوت با توجه به زمان (فصل، ماه، سال و...)، قیمت‌گذاری متفاوت برای شکل‌های مختلف یک محصول (نظیر قیمت‌گذاری برای بسته‌بندی‌های مختلف شیر خشک). به عبارت دیگر، قیمت‌گذاری بر مبنای بخش‌های مختلف بازار، روشی برای قیمت‌گذاری است که در آن کالاها یکسان با قیمت‌های متفاوتی به مشتریان مختلف ارائه می‌شود.
گروهی از مشتریان هستندکه تمایل دارند قیمت بالاتری بپردازند، در مقابل گروه دیگری از مشتریان به دنبال خرید با کمترین قیمت هستند. براساس روش تقسیم‌بندی قیمت‌ها، قیمت‌هایی که برای این دو گروه مشتری در نظر گرفته می‌شود متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال، مشتریانی که به قیمت حساس هستند، در هنگام خرید رویکرد مقایسه‌ای دارند. در مقابل، مشتریانی که به قیمت حساسیتی ندارند صرفا به دنبال کالایی هستند که نیاز دارند و آن را خریداری می‌کنند.
در حوزه فروش اینترنتی، تشخیص این دو گروه چندان دشوار نیست. مشتریانی که حساس به قیمت هستند از وب‌سایت‌های مقایسه قیمت وارد سایت شما می‌شوند. قیمت‌گذاری برای این گروه از مشتریان باید با انعطاف بیشتری صورت گیرد.
مشتریانی که صرفا به دنبال کالای مورد نظر خود هستند و به قیمت آن حساسیت نشان نمی‌دهند، از سایت‌های توصیف و مرور کالاها به وب‌سایت شما وارد می‌شوند. از این گروه از مشتریان می‌توانید بالاترین قیمت را مطالبه کنید.
تفاوت میان قیمت‌گذاری مذاکره‌ای و قیمت‌گذاری غیرمذاکره‌ای چیست؟
در بسیاری از فروشگاه‌های خرده فروشی در آمریکا برچسب قیمت روی کالاها وجود دارد. این مبلغی که افراد باید بپردازند و هیچ مذاکره‌ای در مورد آن صورت نمی‌گیرد.
از سوی دیگر، مواردی از قبیل اتومبیل و منزل مسکونی به شکل مذاکره‌ای خرید و فروش می‌شود. مشکلات و چالش‌های قیمت‌گذاری در این دو حوزه متفاوت است.
لطفا در مورد باندلینگ و دی باندلینگ توضیح دهید که در کتاب‌ درباره آنها صحبت شده است.
باندلینگ عبارت است از؛ قیمت‌گذاری و فروش چند کالا با هم و دی‌باندلینگ عبارت است از قیمت‌گذاری کالاهایی كه عمدتا با هم فروخته می‌شوند ولی به صورت جداگانه.
از نظر شما، سه تن از اشخاص برجسته در حوزه قیمت‌گذاری چه کسانی هستند؟
تعداد افرادی که در زمینه قیمت‌گذاری کارهای شاخصی انجام داده‌اند کم نیست، با وجود این، می‌توان از افراد برجسته‌ای چون تام نگل، ویدهولدن و کنت موفرو نام برد.
در سال‌های اخیر، چه مفاهیم و اصطلاحاتی به عرصه قیمت‌گذاری وارد شده است؟
مفاهیم چندان زیادی معرفی نشده‌اند، بیشتر کاربردهای جدید برای مفاهیم گذشته مطرح شده‌اند. با وجود این، شاید بتوان گفت مهم‌ترین مفهومی که در سال‌های اخیر در حوزه قیمت‌گذاری مطرح شده است، مفهوم بهینه‌سازی است.
پیشرفت روزافزون فناوری اطلاعات و روش‌های کمی محاسبه‌ امکان قیمت‌گذاری بر مبنای بخش‌های مختلف بازار را به صورت دقیق‌تر، هدفمند‌تر و جزئی‌تری فراهم آورده است. به عبارت دیگر، قیمت‌گذاری برای بخش‌های بسیار کوچک بازار نیز امکان‌پذیر شده است و این مساله بسیار مهمی است.