هر شركتى این روزها تلاش مى كند گروه هدف اصلى خود را تعریف كند. اگر آنها بتوانند این كار را انجام دهند، زندگى یا حداقل كسب و كارشان بسیار آسان تر خواهد بود. بعد از آن مى توانند منابع شركت را هدایت و انرژى خود را در مسیر درستى متمركز كنند.اما یك گروه هدف از عوامل نامتجانس زیادى تشكیل شده است. به عنوان مثال، مك دونالدز را در نظر بگیرید. این رستوران زنجیره اى چه كسى را مى تواند گروه هدف اصلى خود بنامد؟ آنها روزانه به ۴۷ میلیون مشترى خدمات مى دهند. در مورد اپل و نایك چطور؟ تعداد ۳۶۲ فروشگاه شركت اپل در مدت ۳ ماه بسیار شلوغ تر از ۴ پارك تفریحى دیزنى در كل یك سال بوده است. بنابراین درست نیست كه فكر كنیم گروه هدف به راحتى مى تواند هر كسى باشد.برندهاى زرنگ این واقعیت را مى دانند. گروه هدف اصلى مك دونالدز خانواده ها هستند، نه نوجوانان. تجهیزات اپل را قبل از اینكه این برند از سوى عامه مردم مورد استقبال قرار بگیرد، فقط روى میز طراحانى كه به دنبال فونت و رنگ خاص بودند، پیدا مى كردید. گروه هدف شركت هایى مثل نایك نیز ورزشكاران حرفه اى و نیمه حرفه اى هستند.یك گروه هدف همان قدر كه مى داند روى چه چیزى متمركز شود، همان قدر مى داند چه چیزى را باید رد كند. برندها تمایل دارند تلاش كنند همه را راضى نگه دارند. بنابراین مدیریت ارشد به طمع درآمد احتمالى بیشتر كه معتقد است از درخواست كردن از مردم و ایجاد جذابیت براى آنها به دست مى آید، چشمش روى واقعیت بسته مى شود. این یك اشتباه است. در واقعیت، هر چقدر میزان تمركز محدودتر باشد و گروه هدف آرمانى به طور خلاصه ترى تعریف شود، وسعت گروه بیشتر است. این یكى از پارادوكس هاى عجیب برندگذارى است.تقریبا هر برند موفقى كه جذابیت پیدا مى كند، آگاهانه یا به صورت تصادفى، كارش را با دو گروه هدفى كه در نظر داشته انجام داده است. گروه هدف اول و اصلى، گروه آرمانى است كه من به عنوان «آهن ربا» به آن اشاره مى كنم. این گروه هر جا كه باشند دیگران را به سوى خود جذب مى كنند. گروه دوم كه آنها را «جذب شونده» مى نامم، كسانى هستند كه خودشان جذب مى شوند. جریان مهم درآمدى از طرف این گروه به دست مى آید، اما نكته اینجاست كه اگر آهن ربایى نباشد، جذب شونده ها نیز به كار نمى آیند.بهتر است این اصطلاحات را واضح تر تعریف كنیم. تصور كنید یكى از جدیدترین رستوران هاى شهرتان را اداره مى كنید. در یك بعدازظهر خاص، صفى از مردم خارج از رستوران جمع مى شوند كه همه صبورانه منتظرند فضایى خالى شود و به داخل بیایند. به طور طبیعى، از این صحنه تصور مى كنید كه محل خیلى شلوغ شده است. در نتیجه، افرادى كه در صف ایستاده اند جذب شونده هستند. اما اگر از فاصله نزدیك تر به صحنه نگاه كنید، به طور شگفت آورى مى بینید كه ازدحام زیادى وجود ندارد. تعدادى از گروه ها پشت میزهاى خود نشسته اند و در حال صحبت كردن و غذا خوردن هستند. این گروه بدون اینكه خودشان بدانند، دیگران را به داخل جذب مى كنند. اینها همان آهن ربا محسوب مى شوند.