بگذارید مطلبمان را با سوال شروع کنیم: هر از گاهی برای کسب‌وکار خود (تشریفات مجالس) تبلیغ می‌کنم، اما گاهی این بازاریابی‌ها منجر به پیدا کردن مشتریان جدید نمی‌شود. آیا راهی هست که بتوانم مستقیما به سراغ مشتریانم بروم؛ بدون آنکه متکی به تبلیغات سنتی باشم؟
با احترام
***
پاسخ: هیچ‌گاه آن تبلیغات را متوقف نکنید؛ در چشم مشتریان بودن بسیار مهم است! در هر صورت می‌توانید روش‌های مستقیم‌تری برای دستیابی به مشتریان خود پیدا کنید. توصیه می‌کنم هر روز دو ساعت زمان را صرف این روش‌ها کنید.

۱. روابط سخاوتمندانه‌ خود را با مشتریانی که تاکنون داشته‌اید، حفظ کنید.

زمانی صرف زنگ زدن به مشتریانی کنید که تا به حال برایشان کار کرده‌اید. می‌توانید در تماس‌های خود بگویید که به‌دلیل دیدن عکس مراسم آنها به یادشان افتاده‌اید یا حتی چیزی باعث شده به یاد بیاورید که کار کردن با آنها برای شما چقدر لذت‌بخش بوده است. این کار را می‌توانید هر سه ماه یک بار انجام دهید. به یاد آنها بیاورید که چگونه با یکدیگر کار می‌کرده‌اید. ممکن است در این موقع مشخص شود که آنها یا یکی از دوستانشان نیاز به کمک شما دارند. این تماس‌های تلفنی بارها باعث شده است که سفارش‌های کاری دریافت کنم!
اگر از مراسمی که انجام داده‌اید، عکاسی کرده‌اید، آنها را تقریبا پس از سه ماه به همراه یک یادداشت کوچک برایشان بفرستید که می‌گوید تا چه اندازه از کار کردن برای آنها لذت برده‌اید (به‌خصوص زمانی که در مراسم ازدواج یا تولد آنها مشارکت داشته‌اید). مشتریان عاشق آن هستند که لحظات ویژه و نادر زندگی‌شان را در ذهن خود مرور کنند. از این رو از یادآوری آنها استقبال خواهند کرد.
همچنین می‌توانید یک پایگاه داده از روزهای ویژه مشتریان خود تهیه کنید. کافی است روزهای ویژه‌ای نظیر تولدها و سالروزهای ازدواجشان را ثبت کنید. این روزها فرصتی‌هایی هستند برای تماس گرفتن و فرستادن هدیه‌هایی کوچک به مشتریان که به حفظ ارتباط کمک می‌کنند. من دوست دارم که یک دسته‌گل کوچک برای آنها بفرستم؛ چیزی که می‌تواند هویت کسب‌وکار مرا هم انعکاس دهد.

۲. با همه به نحوی برخورد کنید که گویا مشتری بالقوه شما هستند.

اگر یک قدم به پیش برداشته و با سخاوت برخورد کنید، تاثیر کار خود را خواهید دید. زمانی که من کار خود را شروع کردم، معمولا مشتریان از من دسته‌های گلی می‌خواستند که برای شرکای تجاری و اطرافیان خود بفرستند. هربار، من تلاش می‌کردم که بهترین کار را ارائه بدهم: بسته‌بندی گل، روبان و کارت هم باید به اندازه خود گل‌ها زیبا و شکوهمند باشد. این شیوه کاری من باعث شد که بسیاری از مواقع دریافت‌کنندگان دسته‌گل‌ها نیز به مشتریان من تبدیل شده و هرگاه نیاز داشتند با من تماس بگیرند.
برای اینکه افرادی که کار شما را می‌بینند، بتوانند تشخیص دهند که کار چه کسی است، حداقل یک مولفه طراحی ایجاد کنید که در تمامی کارهای شما وجود داشته باشد، به‌عنوان مثال یک جمله شگرف که نماد کار شما باشد.
یکی از دوستان من که هنرمند طراحی کیک‌های ازدواج است، تمامی کارهای خود را با طراحی یک عینک سنتی زیبای ساخته‌شده از شکر «امضا» می‌کند.

۳. ارجاع از مشتریان و فروشندگان را دنبال کنید.

اگر مشتریانی دارید که از کار شما راضی هستند، شک نکنید و از آنها بخواهید که شما را به دیگران هم سفارش کنند. زمانی که با مشتریان قبلی خود تماس می‌گیرید، به‌صورت مودبانه به آنها بگویید که از کار کردن با آنها لذت می‌برید و اگر خود آنها یا دوستانشان احتیاج به خدمات شما داشتند، خوشحال خواهید شد که به آنها کمک کنید. بیشتر مردم عاشق این هستند که اطرافیان خود را به کسانی که خدمات فوق‌العاده ارائه می‌دهند، وصل کنند. به آنها فرصت سخاوتمند بودن را بدهید! اگر این مشتریانتان نام فردی را ذکر کردند، بلافاصله با او ارتباط برقرار کنید.
همچنین می‌توانید با همکاران خلاق خود نیز سخاوتمند باشید. اگر برای انجام یک سفارش با یک فروشنده همکاری می‌کنید، اجازه دهید بدانند تا چه حد استعدادهای آنها را تحسین می‌کنید و برای ایجاد یک سیستم ارجاع دوطرفه با آنها صحبت کنید. (هیچ‌گاه برای ارجاع دوطرفه مشتریان پول دریافت یا پرداخت نکنید.)

۴. همیشه به مشتریان خود نزدیک شوید!

فردی شیوه خود را برای کسب مشتری به این صورت بیان می‌کند:
روزی با یکی از مشتریان سابق بر سر میز شام نشسته بودم و در کنار ما دختری که به‌تازگی نامزد کرده بود در مورد روز بزرگ ازدواجش و عدم اطمینان از نحوه انجام کارها سخن می‌گفت. من گفتم: «نمی‌خواستم چیزی بشنوم، اما باید برای نامزدیتان تبریک عرض ‌کنم. من یک طراح مجالس در این ناحیه هستم. با من تماس بگیرید تا در مورد ازدواجتان صحبت کنیم!» اکنون در حال طراحی و برنامه‌ریزی ازدواج او هستم! این نحوه کسب درآمد در کسب‌وکار است؛ همیشه در جایی که کمترین احتمال وجود دارد، فرصتی نهفته است!
۵. به دنبال مشتریان احتمالی باشید. در نهایت با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید؛ به کسانی که با آنها صحبت کرده‌اید اما فعلا در مورد انجام یک معامله به توافق نرسیده‌اید. بگویید هر چند درک می‌کنید که هنوز تصمیمی نگرفته‌اند، واقعا از دیدار آنها و کار کردن با آنها خرسند خواهید شد و به دنبال آن هستید که رویاهایشان را به واقعیت تبدیل کنید.
اگر به هرکدام از این ارتباطات با روحیه سخاوت نزدیک شوید (و بیش از آنکه به منافع و درآمد خود فکر کنید، بر ارتباطات و قدردانی تمرکز کنید) خواهید دید که مشتریان شما نیز با سخاوت پاسخ خواهند داد. یافتن مشتریان فقط از طریق ایجاد ارتباطات میسر است و هیچ چیز به اندازه سخاوت برای ایجاد ارتباطات تاثیرگذار نیست.

نویسنده: Preston Bailey
مترجم: مهدی نیکوئی