تقريبا تمام شركت هايي كه به توليد كالا و خدمات مي پردازند از بسياري جهات ساختاري مشابه دارند. به اين معنا كه براي مثال همگي آن ها بايد از مزيت نسبت به رقبا برخوردار باشند، كالايي توليدكنند كه نيازي مهم از مصرف كننده را رفع مي كند، با تهديدها مبارزه و نقاط قوت خود را تقويت كنند و... اما گاه مديران و كارآفرين ها در شناخت اين ساختارهاي مشترك دچار اشتباه مي شوند و گاه برخي از آن ها را فراموش مي كنند. در اين حالت نقايصي پيش مي آيد كه اگر به آن توجه نشود در نهايت به افول كسب و كار منجر خواهد شد. در مقاله حاضر 14 پرسشي كه هر كارآفرين بايد دايما از خود بپرسد تا نگاهي دقيق و دور از ابهام به كسب و كار خود داشته باشد مطرح مي شود:
1-شركت چه ارزشي را توليد مي كند؟
اين مهم ترين پرسشي است كه هر كارآفرين بايد از خود بپرسد. اگر او نتواند در حداكثر سه جمله بيان كند كه چرا مشتري به كالا يا خدمت توليد شده توسط شركت نياز دارد و بايد آن را بخرد. در واقع بايد برنامه تجاري خود را از نو مورد بررسي قرار دهد زيرا به احتمال زياد شركت در زمينه علت وجود خود با مشكل روبه روست. اگر نيازي وجود نداشته باشد مشتري انگيزه اي براي خريد ندارد و بدون فروش، شركت از ميان خواهد رفت.
2-آيا بازاري مناسب براي محصولات شركت وجود دارد؟
اغلب كارآفرين ها دچار اشتباهي خطرناك مي شوند به اين معنا كه درباره بازار فروش كالا يا خدمتي كه توليد مي كنند ديدگاه روشني ندارند. در حقيقت قبل از آن كه بدانند آيا براي ايده تجاري شان بازاري مناسب وجود دارد يا نه شيفته اين ايده مي شوند. اگر بازار براي كالا يا خدمت توليد شده توسط شركت به اندازه كافي بزرگ نباشد، رشد فعاليت ها كند خواهد بود و سرمايه گذاران به شركت جذب نمي شوند.
3-وجه تمايز توليدات شما و توليدات رقبا چيست؟
مشتري ها به دلايل كاملا روشن به خريد كالا اقدام مي كنند بنابراين اگر كالا يا خدمت شركت شما مزيتي آشكار نسبت به كالا و خدمات شركت هاي رقيب نداشته باشد در ادامه فعاليت خود با مشكل روبه رو خواهيد شد. ارايه كالايي ارزشمند كه رقبا توان ارايه آن را ندارند از شروط اصلي موفقيت است.
4-تهديد حاصل از ورود رقباي جديد تا چه حد است؟
اگر در حوزه اي پرسود وارد كسب و كار شده ايد مطمئن باشيد رقباي زيادي به زودي وارد اين حوزه خواهند شد. آن ها با استفاده از روش هاي مختلف در نهايت راهي پيدا خواهند كرد تا كالاها و خدمات شما را با سرعت بالاتر، هزينه پايين تر و احتمالا كيفيت بهتر توليد كنند. به اين ترتيب شما براي موفقيت بلندمدت در كسب و كار خود بايد به حفظ مزيت رقابتي بينديشيد و همزمان جمعي بزرگ از مشتري هاي وفادار را تشكيل دهيد تا از تهديد تازه وارد ها بكاهيد.
5-به چه ميزان سرمايه اوليه نياز است؟
آمارها نشان مي دهد در 70 درصد موارد، علت شكست كسب و كارهاي جديد كم بودن سرمايه اوليه براي تاسيس شركت است. راه حل اين مشكل پيش بيني ميزان مناسب سرمايه اوليه و افزودن مقداري قابل توجه به آن است.
6-براي ادامه فعاليت در سال هاي اوليه به چه ميزان سرمايه نياز داريد؟
اگر به پرسش شماره پنج توجه نكرده ايد به اين سوال دقت كنيد. اين يك واقعيت است كه جا افتادن كسب و كارها در بازار و جذب مشتري ها به مدتي زمان نياز دارد. تا آن زمان هزينه ها بايد پرداخت شوند. ضروري است با در نظر گرفتن تمام هزينه ها حداقل براي سه سال نخست فعاليت، ترتيبي دهيد كه پول كافي داشته باشيد. در غير اين صورت تمام تلاش هايتان در ميانه راه هدر خواهد شد.
7- منبع تامين مالي شركت چيست؟
در اين زمينه گزينه هاي زيادي وجود دارد: وام گرفتن از بانك، كمك مالي اعضاي خانواده، كارت اعتباري، فروش سهام شركت يا پيدا كردن سرمايه گذار. هر يك از اين روش ها مزيت و نقطه ضعف خاص خود را دارد. بنابراين قبل از دست به كار شدن بايد بدانيد هر روش در بلندمدت چه هزينه ها و تاثيراتي بر كسب و كار شما خواهد داشت. نكته ديگر اين كه همواره زمانبندي جريان نقدينگي را مدنظر قرار دهيد تا در پرداخت بدهي ها دچار مشكل نشويد.
8- نقاط قوت شما چيست؟
شركت گوگل الگوريتم هاي جست وجوي اينترنتي مي نويسد، شركت سيسكو همواره تكنولوژي هاي جديد به بازار عرضه مي كند. شركت شما در چه زمينه اي تخصص دارد؟ پاسخ ندادن به اين پرسش شركت را دچار سردرگمي و ضرردهي خواهد كرد.
9- نقاط ضعف شركت چيست؟
مسلما شما در تمام زمينه ها تخصص نداريد. براي مثال شركت اپل محصولاتي نظير ipod و iphone طراحي و توليد مي كند اما بازاريابي يا توليد قطعات جانبي آن را به شركتي ديگر مي سپارد. سرمايه گذاري براي تخصص پيدا كردن در تمام زمينه ها بسيار خطرناك است زيرا در نهايت توان شما را از ميان خواهد برد. بياموزيد كه كارهاي خارج از تخصص خود را به ديگران واگذار كنيد.
10- عرضه كنندگان چه ميزان قدرت دارند؟
صاحبان كسب و كارها نبايد براي تهيه مواد اوليه به يك يا تعداد محدودي عرضه كننده اكتفا كنند. تشويق مشتري به خريد كالا به اندازه كافي وقت و انرژي از كارآفرين ها مي گيرد اگر عرضه كنندگان نيز بخواهند بر كارآفرين ها فشار وارد كنند، كار بسيار دشوار خواهد بود. قاعده اصلي در اين زمينه متعدد كردن منابع تامين مواد اوليه است.
11- قدرت مشتري ها چه ميزان است؟
درست شبيه عرضه كنندگان، اگر خريداران محدود باشند مي توانند از يك وضعيت جهت فشار وارد كردن بر فروشنده استفاده كنند و متقاضي كاهش قيمت شوند. صاحبان كسب و كارها همواره بايد به دنبال مشتري هاي جديد باشند تا هم سود بيش تري كسب كنند و هم تحت فشار مشتري هاي محدود قرار نگيرند.
12- محصول را چگونه بايد فروخت؟
در اين زمينه هيچ راه حل منحصر به فردي كه براي تمام شركت ها مناسب باشد وجود ندارد. برخي شركت ها بخش فروش را به پيمانكارها سپرده اند و برخي ديگر تمام مراحل فروش را خود انجام مي دهند. تدوين برنامه فروش بايد بر مبناي استراتژي كلي شركت و نيز در نظر گرفتن فوايد و هزينه هاي هر روش تدوين شود.
13- پيش بيني هاي مالي شما تا چه حد دقيق است؟
دقت در روندهاي آينده بازار به تمام كارآفرين ها كمك مي كند جريان پرداخت و دريافت خود را به شيوه اي موثر تنظيم كنند. در اين زمينه دانستن زمان تقريبي ورود سرمايه و زمان پرداخت ها از اهميت خاصي برخوردار است. بي دقتي در تنظيم اين زمان ها ساختار مالي شركت را تضعيف خواهد كرد.
14- قدرت خريد مشتري ها چه ميزان است؟
اگر به اين سوال پاسخ غلط بدهيد، نبايد روي موفقيت بلندمدت كسب و كار خود حساب كنيد. حتي اگر كالايي بسيار با كيفيت توليد كنيد، در صورتي كه جمعي به اندازه كافي بزرگ از مشتري ها نتوانند آن را بخرند كالا روي دست شما خواهد ماند. تعيين قيمت ضمن حفظ كيفيت از مهم ترين اصول جهت جذب مشتري است. اگر ندانيد چه قيمتي براي محصول مشتري ها را جذب خواهد كرد، تلاش هايي كه براي بازاريابي انجام مي دهيد بي نتيجه خواهد ماند.