این سه پیشنهاد به شما کمک خواهد کرد تا بله مشتریان را به دست آورید، ولوآنکه یک فروشنده مادرزاد نباشید:
من همیشه این گلایه صاحبان کسب و کار را می‌شنوم: «ما تولید یا خدمات بسیار خوبی داریم، اما صرفا نمی‌دانیم چطور محصولات‌مان را به فروش برسانیم. یا اینکه «ما از فروش متنفریم!»
متاسفانه برای این دسته از کارآفرین‌ها، فروختن یک فرآیند ناخوشایند، اما ضروری محسوب می‌شود. پس نیاز دارید که روش‌های فروختن را بیاموزید، مگر آنکه محصول شما آنقدر ویژه و خاص باشد که مردم برای خریدنش، خواهان صف‌بستن مقابل دفتر فروش شما باشند؛ در غیراین‌صورت، اگر مکانیزم فروش‌تان را رو به راه نکنید، روزهای کاری‌تان در مقام یک مالک کسب‌وکار رو به پایان است.
کسی که هم از فروختن متنفر است و هم نمی‌داند چطور محصول را به فروش برساند، چگونه هنر جذب مشتری و گرفتن رضایتش برای خریداری محصول را کسب کند؟ رسیدن به این خواسته با سه گام ساده آغاز می‌شود:
1. در مورد هر محصول، به ویژگی‌های آن در مقابل سودش توجه کنید.
از چشم‌انداز مشتریان‌تان به کسب‌وکار خود نگاه کنید. مشتریان در ابتدا «ویژگی‌ها»ی محصول یا خدمات شما را نمی‌بینند؛ آنها «سودها» یا مزایای محصول یا خدمات شما را از زاویه خودشان می‌بینند. تئودور لویت، پروفسور بازاریابی در هاروارد، به شاگردانش گفته بود: «مردم نمی‌خواهند یک مته یک‌چهارم اینچ بخرند، برعکس، آنها خواهان یک حفره یک‌چهارم اینچی هستند!» پس در ابتدا سعی کنید مزایا و ویژگی‌های کالای خود را برجسته کنید. اگر به این شیوه، به فرآیند فروختن محصول به مشتریان نزدیک شوید، آن وقت عمومی‌ترین سودها و مزایای محصولات یا خدمات شما برای آنها چیست؟ اگر مطمئن نیستید، از تعدادی از مشتریان‌تان سوال کنید چرا از شما خرید می‌کنند. آنها بسیار خوشحال خواهند شد به شما پاسخ دهند.
2. کمک به دیگران به کمک شما خواهد آمد.
یک نقل قول بسیار معروف را نزد خود تعبیر کنید: «دو دسته فروشنده وجود دارند که وارد یک اتاق می‌شوند: دسته اول، پیش می‌آیند و می‌گویند: «من اینجا هستم!»، دسته دوم پیش می‌آیند و می‌گویند، «آه، شما اینجایید!» اگر با فروش‌ها مشکل دارید، بهترین و آسان‌ترین رویکرد این است که به دومین دسته تعلق داشته باشید.
توجه را به مشتری و نیازهایش معطوف کنید. وقتی به مشتریان کمک می‌کنید تا مساله‌ای را حل کنند، یا راه‌حلی را که دنبالش هستند پیدا کنند، از شما متشکر خواهند شد، به شما دستمزد خواهند پرداخت، و می‌توان امیدوار بود که به طرفداران برند شما تبدیل شوند. اگر سوالاتی داشتند، به آنها پاسخ دهید. اگر جواب‌ها را نمی‌دانید، اجازه دهید مطلع شوند که نمی‌خواهید پاسخ‌های ناجور یا اطلاعات غلط در اختیارشان بگذارید، بگذارید بدانند به این امر اولویت می‌دهید که با پاسخ‌های درست نزد آنها برگردید. فروش، حلال مشکلات است. کسی با یک نیاز یا یک مشکل نزد شما می‌آید و شما برایشان راه‌حل پیدا می‌کنید.
3. خدمات مشتریان را به نحوی استثنایی به اجرا بگذارید.
اگر می‌خواهید صادقانه و بدون حیله و ترفند، فروش را افزایش دهید، ساده‌ترین و مطمئن‌ترین روش برای رسیدن به این امر به‌وسیله ارائه بهترین خدمات مشتری ممکن روی کره زمین است. ایمان کاری شما باید این باشد که: «مشتریان خوشحال، بهترین مشتریان هستند.»
مشتریان با هر محصول یا هر خدمات برمی‌خیزند. اینکه شرکت شما به چه نحو به این مشکلات پاسخ دهد در موفقیت فروش شما تعیین‌کننده است. وقتی به عنوان یک مشتری، برای خرید از مردم، از قامت فروشنده خارج شدم، دیدم که چطور تلاش مضاعفی صرف می‌کنند تا احساس کنم واقعا به کسب‌وکار من احترام می‌گذارند. وقتی اوضاع ناجور می‌شود، آنها بی‌‌هیچ چون و چرایی امور را سامان می‌بخشند.
به این‌ترتیب، من به قهرمان فروش آنها تبدیل شدم. به همه دوستانم درباره خدمات فوق‌العاده یا محصول عالی‌شان گفتم. احساس عالی‌ای داشتم که دارم کسب و کار تازه‌ای را برای یک شرکت ارائه می‌کنم. باعث می‌شد احساس کنم درون یک خانواده‌ام. در آن نقطه، شما دیگر در حال فروختن نیستید. شما به یک مشاور قابل اعتماد تبدیل شده‌اید و من به کار و عقیده شما احترام می‌گذارم. من به شما ـ در مقام فروشنده اعتماد دارم!
فروختن می‌تواند وظیفه‌ای مشقت‌بار باشد. هرکسی قابلیت زبان‌آوری و گفت‌وگو با همه‌جور مشتری و لذت بردن از سر و کله زدن با انواع و اقسام آدم‌ها را ندارد. اگر در حال کشمکش با مسائلی همچون برداشتن تلفن، احوالپرسی با مشتریان بالقوه، یا ارائه‌دادن کالا یا کسب و کارتان هستید، این یعنی در فروش هنوز با ترس قدم برمی‌دارید.
نگران نه‌گفتن مشتریان یا پذیرفته نشدن محصول‌تان نباشید. صرفا بدانید که چنین موقعیت‌هایی نیز همواره وجود دارند. این موقعیت‌ها شما را نمی‌کشند و صرفا برای شما پیش نمی‌آیند. به محصول‌تان باور داشته باشید، بر کانون توجه مشتریان‌تان متمرکز شوید، و خدمات فروش و خدمات مشتریان را در حد استانداردهای جهانی ارائه کنید.
ویوان نیوز
آموزش‌های کاربردی کسب و کار | ویژه کارآفرینان و مدیران | آموزش‌های مهارتی و فنی مشاغل | خواندنی‌های مکمل کسب و کار | مهارت‌های بازاریابی و فروش | مهارت‌های روابط عمومی و تبلیغات | مهارت‌های ضروری مدیران
