شما که قصد فروش تلفنی کالا و خدمات خود را دارید، با خواندن این مطلب، خواهید آموخت كه چه باید گفت و چه چیزی را نباید گفت و... در کل، از چه تکنیک‌هایی باید استفاده کرد. كلید موفقیت شما هم این است كه بدانید «چه» بگویید و «چه موقع» بگویید. با هر پاسخ منفی احتیاج به زمان كمی ‌خواهید داشت تا وضعیت را بررسی كنید و از آن در جهت منافع خود سود ببرید و مشتری پرسود و فرصت‌های بهتری را با تلفن بعدی به دست آورید. مطمئن باشید پس از مدتی مهارت‌های شما افزایش پیدا خواهد كرد و تعداد پاسخ‌های منفی نیز كمتر خواهد شد. بسیاری از ما در زندگی روزمره با تماس‌هایی مواجه می‌شویم که قصد تماس‌گیرنده فروش کالا و عرضه خدمات سازمان خود است. در بسیاری از موارد فروشندگان تلفنی بدون آگاهی از اصول و تکنیک‌های فروش تلفنی، باعث رنجش خاطر ما می‌شوند و در پاره‌ای از اوقات نیز با اصرار بیجای خود، حتی سبب دلزدگی ما نسبت به آن نام تجاری می‌شوند. بسیاری از صاحبان كسب و كار تلفن را برای حرفه خود ضروری می‌دانند، چون از این طریق می‌توانند یك مشتری احتمالی را جذب كنند و البته در مواقعی آن را از دست بدهند. بعضی‌ها از تلفن استفاده می‌كنند تا یك شبكه قوی بین خود و مشتریان بسازند و بعضی‌ها چنان از آن غافلند كه گویی فكر می‌كنند اگر به تلفن دست بزنند آنها را برق خواهد گرفت. علت آن هم ترس از شنیدن كلمه «نه» است. بنابراین تعداد افرادی كه جرات برداشتن تلفن و ارتباط با مشتریان را دارند زیاد نیست ولی آنها كه این شجاعت را دارند و ممكن است چند جواب «نه» یا «مزاحم نشوید» را در كوتاه‌مدت تحمل كنند، اما در عوض پاداش طولانی مدتی خواهند گرفت و آن فروش محصول است.
اگر با دقت به آنچه در هنگام مصاحبه تلفنی رخ می‌دهد توجه كنید و با تاكتیك مناسب عمل كنید از هر پاسخ منفی‌ كه از تلفن دریافت می‌كنید می‌توانید بر تجربیات خود بیفزایید.

نکات مهم در فروش تلفنی
۱- مانند یك حرفه‌ای احوالپرسی كنید. فقط نگویید سلام و بلافاصله شروع به صحبت درباره محصول یا خدمات خود نكنید بلكه به طرف مقابل فرصت دهید در بحث شما مشاركت كند. اگر یك احوالپرسی خیلی رسمی‌كنید به خطا رفته‌اید. می‌توانید با یك صبح بخیر یا عصر بخیر شروع كنید و اگر نام كسی را كه به او زنگ می‌زنید می‌دانید حتماً او را به اسم صدا كنید. متفاوت باشید. حرفه‌ای رفتار كنید.
۲- خود و سازمان خود را معرفی كنید. هنوز زود است كه اطلاعات تخصصی بدهید و نام محصولات و خدمات خود را ذكر كنید. خب حالا باید كمی ‌مكث كنید و به طرف مقابل فرصت دهید که اگر به خدمات شما علاقه‌مند است، كنجكاوی‌اش

تحریك شود و از شما سؤالا تی كند. در غیر این صورت ممكن است پاسخی كه می‌شنوید این باشد: «نه ممنونم ما این جنس را قبلا خریده‌ایم.» و در نهایت تلفن را قطع كند. برای اینكه شانس فروش خود را بالا ببرید ابتدا اطلاعات عمومی‌ درباره كالای خود بدهید به این روش نه تنها كنجكاوی طرف مقابل را تحریك كرده‌اید بلكه مدت بیشتری طرف را روی خط نگه داشته‌اید و همین شانس فروش بیشتری به شما خواهد داد. در این میان سعی كنید حداقل یكی از برتری‌های كالا یا خدمات خود را ذكر كنید.
۳- قدردانی كنید. همیشه باید از مشتری احتمالی خود به خاطر اینكه دقایقی از وقت خود را در اختیار شما قرار داده است، سپاسگزاری كنید. به این طریق این احساس را در مشتری خود القا می‌كنید كه نمی‌خواهید ثانیه‌ای از وقت او را هدر دهید‌ و به جای اینكه بگویید: «من فقط چند لحظه با شما كار دارم یا وقت‌تان را می‌گیرم»، می‌توانید بگویید: «ممنون كه با من صحبت می‌كنید. من فقط چند لحظه‌ای از وقت ارزشمند شما را می‌گیرم».
۴- هدف خود را از تلفن زدن بگویید. بهتر است منظور خود را با یك سؤال بیان كنید. مثلا می‌توانید بگویید: «اگر من راهی را برای افزایش فروش شما ارائه دهم كه هزینه كمی ‌دارد آیا مایل به شنیدن آن هستید؟».
سؤالاتی از این قبیل شانس زیادی به گرفتن پاسخ «بله» دارند. در این لحظه شما فرصت فروش یا گذاشتن یك قرار ملاقات را پیدا خواهید كرد. از آنها اجازه بگیرید كه برای‌شان اطلاعات بیشتری فراهم كنید. فراموش نكنید هنوز وقت فروش محصول یا خدمات نیست بلكه زمان ارائه مزایایی است كه كالا یا خدمات شما به مشتری احتمالی ارائه می‌دهد.
۵- یك قرار ملاقات بگذارید. از طرف مقابل بخواهید در صورت امكان برای شما یك وقت ملاقات تعیین كند. حتی این قرار ملاقات می‌تواند به صورت تله كنفرانس اینترنتی باشد. اگر طرف شما با قرار ملاقات موافقت كند باز هم شانس شما بیشتر خواهد شد.
۶- اگر مرحله بعدی یك ملاقات حضوری است سؤالات مناسب با تاكتیك خود بپرسید. برای گذاشتن قرار ملاقات باید دو زمان متفاوت به او پیشنهاد كنید؛ مثلا بگویید: «من امروز ساعت ۴ بعد‌از‌ظهر یا فردا ساعت ۹ صبح می‌توانم در خدمت شما باشم. تا اطلاعات بیشتری در اختیار شما قرار دهم.» یا می‌توانید بگویید: «ساعت ۹ صبح فردا با برنامه شما جور در می‌آید؟» نباید بگویید: «چه موقع می‌توانم شما را ببینم؟» وقتی كه زمان خالی خود را تعیین می‌كنید نشان می‌دهید یك بازاریاب فعال و موفق هستید. امتحان كنید خواهید دید كه چقدر مؤثر است.
۷- برای زمانی كه اكنون و در آینده به شما داده شده است، سپاسگزاری كنید. زمان، تاریخ و محل ملاقات را دوباره تأیید كنید و اگر سؤالاتی دارید همانجا بپرسید و به طرف مقابل بگویید برای اینكه از وقت ملاقات خود حداكثر استفاده را ببرید چه كارهایی خواهید كرد. شماره تماس خود را به این صورت بدهید: «اگر برای جلسه مشترك‌مان چیزی به نظرتان رسید كه خواستید به من خبر دهید با من به شماره .................... تماس بگیرید.» .
با به كار بستن این ترفند‌ها می‌تواند موقعیت‌های پنهان را شكار كنید و امیدوار باشید سود مناسبی از بازاریابی تلفنی به دست خواهید آورد. در انتها نباید این نکته را از نظر دور داشت که در صورتی که با تعداد مشتریان زیادی در روز تماس تلفنی برقرار می‌کنیم‌، بتوانیم انرژی خود را مدیریت نموده تا هرچه به انتهای ساعت کار و لیست مشتریان خود می‌رسیم‌، از شوق و اشتیاق ما برای مشاوره فروش به مشتری کاسته نشود.