در این مطلب، توجه شما را به اظهارات برایان تریسی مشاور برجسته مدیریت و اقتصاد و خودارتقایی در موضوعاتی چون رقابت برای فروش بهتر، هفت راز فروش موفق و... جلب می کنیم.  
 
 
 
کلید فروش موفق از سوی برایان تریسی مشاور برجسته مدیریت عنوان شد:

در این مطلب، توجه شما را به بخش دوم اظهارات برایان تریسی مشاور برجسته مدیریت و اقتصاد و خودارتقایی در روز دوم و سوم سمینار سه روزه «مدیریت نوین در قرن ۲۱» که برای علاقه مندان ایراد شد جلب می کنیم که امیدواریم موردتوجه و استفاده قرار گیرد.

● روز دوم

▪ رقابت برای فروش بهتر

۱) واقعیتهای جدید درباره فروش

۲) جستجو و یافتن مشتری – کلید فروش موفق

۳) ارتباطات در فروش

۴) مثلث طلائی فروش

۵) قطعی ساختن و تکمیل فرایند فروش

۶) هفت راه فروش موفق

۱) واقعیتهای جدید درباره فروش

در فروش هدف برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه ای هر چه موثرتر است. برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. باید تعریفی از یک مشتری ایده آل داشت. باید از خود پرسید چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند.

واقعیتهای تازه ای که راجع به فروش مطرحند به قرار زیرند:

۱) امروزه، تعداد فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است.

۲) امروزه، فروش از هر زمان دیگری پیچیده تر است.

۳) امروزه، فرایند فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب می کند.

۴) جلب اعتماد مشتری، امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است.

۵) برای موفقیت در فروش، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد.

از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است یافتن مشتری، ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری، تشخیص نیازها، معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری، تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش (اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید می کند_)، و خرید مجدد مشتری از شما در آینده هستند.

۲) جستجو و یافتن مشتری – کلید فروش موفق

برای هر آنچه که در مورد فروش انجام می دهید از قانون ۸۰ به ۲۰ تبعیت کنید. وظیفه اصلی یک فروشنده خلق مشتری و سپس حفظ آن است. به عنوان یک فروشنده خوب باید هشتاد درصد زمان خود را صرف ایجاد مشتری کرده و تنها بیست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهید.

فرایند فروش شامل سه فعالیت پایه ای و اصلی است: ابتدا جستجو و یافتن مشتری است؛ سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتری برای خرید از شماست؛ و در پایان هم پی گیری و قطعی ساختن فرایند فروش، یعنی خرید درست در همان لحظه، است. برای یک فروش موفق باید هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بیست درصد به مرحله سوم اختصاص یابد. قوی ترین و پربارترین واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» است. یعنی مهمترین کار جستجوی مشتری و یافتن آن است.

۳) ارتباطات در فروش

▪ قانون کسی از شما خرید نخواهد کرد، مگر اینکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستای علایق او عمل می کنید.

دانسته های شما برای مشتریان بی اهمیت است، مگر زمانی که بدانند چقدر می دانید.

امروزه معمولاً رابطه ایجاد شده بین مشتری و فروشنده پس از فروش هم حفظ می شود. بنابراین تصمیم به خرید به معنای تصمیم برای ایجاد یک ارتباط بلند مدت است.

به دلیل پیچیدگی محصول/خدمت ارائه شده رابطه مهمتر از آن چیزی است که در معرض فروش قرار دارد.

بنابراین از بدو ایجاد فرایند فروش، ایجاد رابطه با مشتری حرف اول را می زند. بر این اساس مدل جدید که برای فروش ارائه می شود کاملاً بر خلاف مدل قدیمی است که قبلاً وجود داشت.

بنابراین طبق مدل جدید ایجاد حس اعتماد در مشتری امروزه از هر چیز دیگری مهمتر است. در این زمینه یک قانون وجود دارد: «خوب گوش کردن باعث ایجاد اعتماد می شود.» کلیدهای شنیدن به گونه ای موثر به قرار زیرند:

الف) به دقت به صحبتهای طرف مقابل گوش کرده و بین صحبتهایش وقفه نیندازید.

ب) قبل از پاسخگوئی اندکی تامل کنید.

ج) برای روشنتر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسیدن سوالهای مناسب کنید.

د) به طرف مقابل خود بازخور بدهید. این کار می تواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارتهای شما باشد. این کار سبب کاهش ترس مشتری و افزایش حس اعتماد او می شود.

۴) مثلث طلائی فروش

مثلث طلائی فروش کلید موفقیت شما در آینده است. سه نوع مختلف برای فروش فروش وجود دارد:

الف) فروش مبتنی بر رابطه (خود را به عنوان یک دوست معرفی کنید.)

ب) فروش مبتنی بر مشاوره (خود را در موقعیت یک حل کننده مساله و یک مشاور قرار دهید.)

ج) فروش مبتنی بر آموزش (خود را در موقعیت یک معلم قرار دهید.)

بنابراین مثلث فروش مثلثی است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتری در مرکز آن قرار دارد.

از دیگر روشهای موفق فروش روش مبتنی بر قصه گوئی است. در این روش هنگام معرفی محصول داستانهایی از موفقیت مشتریان قبلی بیان می شود. بشر ذاتاً بیان قصه و داستان را دوست داشته و این روش می تواند تاثیر فراوانی داشته باشد. داستان تا سالهای سال در ذهن باقی می ماند ولی بیان واقعیت به شکل ساده و قالب غیر داستانی در کمتر از ۵ دقیقه به فراموشی سپرده خواهد شد.

۵) قطعی ساختن و تکمیل فرایند فروش

▪ قانون فروشندگان موفق پیشاپیش برای قطعی کردن و تکمیل فروش برنامه ریزی می کنند.

منظور از تکمیل فروش همان خرید محصول توسط مشتری است. روشهای مختلفی برای اتمام فرایند فروش وجود دارد که از آن جمله می تواند از نوع دعوت کردن، انتخاب بین دو گزینه اختیاری، تکمیل بخشی از مرحله فروش (مثل تکمیل یک فرم)، استفاده از آخرین بهانه مشتری به عنوان دلیلی برای خرید محصول یا خدمت مورد ارائه اشاره کرد. هر چه در مرحله ایجاد اعتماد نسبت به محصول یا خدمت مورد ارائه بهتر عمل شود، احتمال خرید از جانب مشتری بالاتر رفته و تکمیل فرایند فروش سریعتر و قطعی تر صورت می گیرد.

گذشته از همه انواع مطرح شده چنانچه یک فروشنده موفق باشید می توانید سوالی خلاقانه و زیرکانه به عنوان سوال پایانی برای مشتری چنان طرح کنید که مطمئن باشید او حتماً به شما پاسخ مثبت خواهد داد و درست در همان لحظه محصول شما را خریداری می کند.

۶) هفت راز فروش موفق

▪ گام اول جدیت در هر آنچه که انجام می دهید. مصمم باشید که در مسیرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالی حرکت کنید.

▪ گام دوم مهارت خود را برای فروش موفق مشخص کنید. از این مهارت برای رفع محدودیتهای موجود بهره بگیرید. سایر مهارتهای لازم را با تمرین و تکرار کسب کنید.

▪ گام سوم با افراد مناسب مشورت کنید. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اینگونه افراد حس مثبتی در شما ایجاد کرده و با افزایش انرژی شما حرکتتان به سوی موفقیت را تسریع می کند.

▪ گام چهارم همواره در حفظ سلامتی خود کوشا باشید. در این مورد همواره به خاطر داشته باشید که پیشگیری بهتر از درمان است.

گام پنجم همواره به خود به عنوان بهترین در زمینه کاریتان بنگرید. برای این منظور باید تصورات ذهنی خود را کنترل کنید. بر خلاف افراد متوسط و سطح پایین که همیشه در اندیشه آخرین شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعی می شود تصویر آخرین موفقیتشان است.

▪ گام ششم با خود به شیوه ای مثبت گفتگو کنید. به این منظور باید مکالمات درونی تان را تحت کنترل درآورید. برای رسیدن به چنین منشی همواره درباره اهداف خود بیندیشید.

▪ گام هفتم عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغولیت و نیز نوعی حس اضطرار را همواره در خود داشته باشید.

افراد موفق همواره در حال فعالیت هستند و حتی لحظه ای دست از تلاش برنمی دارند.

● روز سوم

▪ تنظیم هدف و مدیریت زمان

ـ مقدمه بازگشت به اصول اولیه

ـ اهدافتان را واضح و شفاف کنید.

ـ توجه خود را به بازار معطوف کنید.

ـ روی اولویتهای خود تمرکز کنید.

ـ خود را با هر تغییر سریع وفق دهید.

ـ هفت قانون موفقیت در قرن بیست و یکم

● مقدمه

▪ بازگشت به اصول اولیه

۱) مدیران برتر همواره بهتر از رقیبان خود می اندیشند.

۲) چنانچه کسب و کارتان در آستانه ورشکستگی قرار گرفته است، در این مقطع به دنبال یک دگرگونی باشید.

۳) در مورد هر آنچه که انجام می دهید از قانون ۸۰ به ۲۰ استفاده کنید.

۴) مهمترین واژه در عرصه کسب و کار موفق، واژه وضوح است.

۵) کار اصلی خود را در هر یک از عرصه های زیر مشخص کنید.

الف) شایستگیهای اصلی و کلیدی شما کدامند؟

ب) خدمات و محصولات اصلی شما کدامند؟

ج) مشتریان اصلی شما چه کسانی هستند؟

د) افراد سرنوشت ساز و کلیدی در زندگی شما کیستند؟

هـ) روشهای کلیدی شما در بازاریابی/فروش کدامند؟

و) چه خطرهای عمده ای کسب و کار شما را تهدید می کند.

ی) نقاط قوت شما چیست؟

ز) فرصتها و موقعیتهای کلیدی شما کدامند؟

۶) محدودیتهایی که بر سر راه موفقیت در کسب و کارتان موجود است، تعیین کنید.

۷) روشهای مشخص و خاصی برای اندازه گیری میزان موفقیت در هر یک از کارهایتان داشته باشید.

در پایان این قسمت ذکر یک نکته ضروری است:

شما در کاری موفق می شوید که توانائی بالقوه برای انجام آن را دارید، از انجام آن لذت می برید و در نهایت با آن می توانید سبب بروز حرکت و تحول شوید.

● بخش اول

▪ اهدافتان واضح و روشن باشند

۱) وضوح کلید موفقیت در هر کسب و کاری است. به همین منظور باید همواره به سوالات زیر پاسخ دهید:

من کی هستم؟

به کجا می خواهم برسم؟

چگونه می خواهم و می توانم به آنجا برسم؟

۲) باورها و اعتقادات شما چیست؟ شرکت شما به خاطر کدام ویژگی اش معروف است؟ (دیگران شرکت شما را با چه خصیصه ای می شناسند؟)

۳) برنامه بلندت و چشم انداز متصور برای آینده شرکتتان چیست؟

۴) وظیفه و ماموریت شما چیست؟ هم از لحاظ کیفی و هم از لحاظ کمی آن را مشخص کنید.

۵) هدف اصلی شما در کسب وکارتان چیست؟ آن را در قالب اینکه چگونه خدمات و محصولات خود را به مشتریان ارائه کنید تعریف نمائید.

۶) اهداف ویژه شما در هر کدام از بخشهای ویژه کسب و کارتان برای سه، شش، نه و دوازده ماه آینده چیست؟

۷) برای رسیدن به اهداف مورد نظرتان چه اصول و موازینی باید رعایت شود؟

۸) برای دستیابی به اهداف در بازار پر رقابت امروز از چه استراتژی ویژه ای باید بهره بگیرید؟

۹) اولویتهای کلیدی شما برای موفقیت کدامند؟ (در حقیقت شما زمان را مدیریت نمی کنید، بلکه آنچه اولویت می کنید اولویت هایتان است.)

۱۰) برای تضمین رسیدن به اهداف مشخص شده در برنامه تان چه فعالیتها و اموری هستند که هر روز باید به آنها بپردازید.

● بخش دوم

▪ تمرکز بر فروش

می توان هر کسب و کاری را به مثلثی تشبیه کرد که در رئوس آن محصول یا خدمات (Product/Service)، فروش و بازاریابی (Sale & Marketing)، و مدیریت و اجرا (Management & Administration) قرار دارند.

۱) هدف تولید درآمد، فروش و جریان سرمایه.

۲) هدف از هر کسب و کار؟ یافتن و حفظ مشتری

۳) ویژگیهای بارز موقعیت و مقام شما در بازار کنونی به چه صورت است؟

۴) وجوه تمایز چرا و چگونه محصول، خدمات و یا شرکت شما از سایرین متمایز می شود و اصلاً وجوه تفوق شما نسبت به رقبا کدام است.

۵) تقسیم بندی رد کدام بخشهای ویژه از بازار فروش محصول/خدمت شما می توانید حائز اهمیت و برجسته باشید.

۶) تمرکز کلید موفقیت شما در واقع همان تواناییتان در تمرکز همه جانبه بر مشتریانی است که بیشترین ظرفیت را دارند.

۷) مشتری ایده آل را برای خود تعریف وتوصیف کنید.

۸) چرا این فرد باید از شما خرید کند؟

۹) مزایای رقابتی، ویژگیهای منحصر به فرد و جالب توجه شما در چه زمینه هایی است؟

● بخش سوم

▪ تمرکز بر اولویتهای اصلی

۱) توانائی شما در تمرکز بر منابع محدود و صرف انرژی در مورد بالقوه ترین موقعیتها و فرصتها کلید موفقیت است.

۲) قانون ۸۰ به ۲۰ را در هر موردی ائم از مشتری، محصولات، سود و روشهای فروش استفاده کنید.

۳) ارزشمندترین کارها و فعالیتهایی که می توانید انجام دهید کدام است؟

۴) کلیدی ترین نتایج در عرصه کسب و کارتان چه می تواند باشد؟ (به کجا باید بروید؟)

۵) مهمترین عوامل موفقیت در مورد کسب و کارتان چیست؟ (چگونه باید متوجه شوید به مقصد مناسب رسیده اید و موفق شده اید.)

۶) هسته اصلی کسب و کارتان را در هر یک از زمینه های محصولات/خدمات، افراد و بازار مشخص کنید.

۷) آنچه را که شما و فقط خود شما با انجامش می توانید یک تفاوت واقعی ایجاد کنید کدام است؟ (این مهمترین سوالی است که باید برای خود مطرح سازید.)

۸) سوال: ارزشمندترین استفاده ای که درست در این لحظه از وقتم می توانم داشته باشم چیست؟ (انتخاب بهترین و مهمترین و موثرترین کاری که درست در این لحظه باید انجام شود.)

۹) منحنی سود ارزیابی محصولات/ خدمات ارائه شده

۱۰) منحنی بازده ارزیابی عملکرد و فعالیت هایتان

● بخش چهارم

▪ آمادگی برای تغییر سریع

۱) تغییر سریع صفت کلیدی برای کسب موفقیت در مواقع بحرانی است.

۲) در مورد هر فعالیتی در کسب و کارتان (ائم از محصولات/خدمات، افراد، هزینه ها، محاسبات و پردازشهای مالی و اقتصادی، سرمایه گذاری و ...) از روش تفکر بدون پیش فرض (Zero base thinking) بهره بگیرید.

۳) این توانایی را که وقتی شرایط حرکت سریع را دیکته می کند، بتوانید سریع حرکت کرده و آن را تقویت کنید.

۴) تمرین کنید تا نسبت به هر آنچه انجام می دهید، دیدی تحلیلی داشته باشید.

۵) تنها چهار راه وجود دارد که با انجامشان می توانید عملکرد کسب و کارتان را دگرگون سازید: تعیین اکثریتها، اقلیتها، شروع و خاتمه.

همواره این چهار سوال را برای خود مطرح ساخته و به آن پاسخ دهید:

من سعی در انجام چه کاری دارم؟

چگونه باید آن را انجام دهم؟

پیش فرضها و منابع من کدامند؟

چگونه می توانم آن را بهتر انجام دهم؟

۶) همواره این باور و اعتقاد را در خود حفظ کنید که باید کاری کاملاً متفاوت (و جدید) انجام دهید.

در کل توجه داشته باشید در مقاطع بحرانی تصمیم گیری بسیار مهم است، چرا که یک تصمیم واحد در دو زمان مختلف می تواند خوب یا بد باشد. پس باید در هر موقعیت بهترین تصمیم به سرعت اخذ و عملی شود.

● بخش پنجم

▪ هفت قانون برای موفقیت در قرن بیست و یکم

۱) زندگی شما تنها زمانی بهتر خواهد شد که شما بهترینها را از آن طلب کنید.

۲) اصلاً مهم نیست که از کجا آمده اید، بلکه مهم این است که به کجا می روید. (هیچ محدودیت و پایانی برای تصورات و تخیلات شما وجود ندارد، شما به هر کجا که بخواهید –هر چقدر هم دور_ می توانید برسید.)

۳) هر آنچه که ارزش خوب انجام شدن را دارد، باید از همان ابتدا به خوبی انجام شود.

۴) زادی عمل شما به مهارتتان در انتخاب بستگی دارد.

۵) در هر مانع یا مشکلی که با آن مواجه می شوید، بذر یک منفعت، سود یا موفقیت عالی نهفته است. (اگر به دنبال چیزهای خوب باشید حتماً آنها را می یابید.)

۶) شما توانایی انجام تمام کارهای لازم برای رسیدن به هر موفقیتی را که برای خود متصور هستید دارید. (تنها کافی است با خود بگوئید من زندگی ام را دگرگون خواهم ساخت.)

۷) تنها محدودیتهای که بر سر راه آنچه انجام می دهید وجود دارد محدودیتهایی است که بوسیله ترسها و تردیدهایتان به خود تحمل می کنید.

ختم کلام اینکه هر هدفی از هر نوعی قابل حصول است، تنها کافی است:

آن را به طور صریح و واضح مشخص کرده و یادداشت نمائید.

برای آن برنامه ریزی کنید.

هر روز کاری برای دستیابی به آن انجام دهید.